在公眾眼里，博士的形象大概如下：走路馱著背低著頭，戴著厚厚的眼鏡，見人也面無表情，不言茍笑，木訥，“文質彬彬”，不善與人打交道...如果你不是這個樣子，人家絕對不會認為是一介書生;即使你告訴人家你是博士，人家也大概認為你是個“水貨”。
說實話，我很“鄙視”這樣的博士，這幅樣子的博士并代表其學識高深，而是“退化”到了極品。當然這樣的博士大有人在。
人這種動物是一種社會化的動物，人的本質在于其社會性。所以得學會和同類打交道，學會忽悠。盡管學校的復雜程度和外面社會無法相比，但是必須有這種意識，抓住機會進步。因為沒有這種環境，所以學生單純，不懂多個心眼，不懂忽悠。以致于社會對畢業生頗有微辭，說沒有工作經驗，不懂為人處世...所以為了避免別人說三道四，挑毛揀刺，還得多多修煉忽悠本領。做人本來就需要真真假假，該真的時候要真，該假的時候要假，什么時候要真，什么時候要假，真到什么程度，假到什么程度，全在乎自己對形勢的把握，考驗一個人的智慧和能力。
最近我倒忽悠別人一把，還算成功。話說老板要買一臺新的光譜儀(目前世界上做光譜儀的有四家：安捷倫，愛德萬，安立，橫河(我不久前才知道的))，去年把這事交給我處理。當時我只知道安捷倫，愛德萬，橫河三家生產光譜儀的公司。安捷倫的特貴，但是牌子響，性能好，好用，但沒有分辨率有限(0.06nm)。愛德萬(我們這臺二手的Q8384就是這個公司的，可惜里面的光柵壞了，維修要5萬)分辨率達0.01nm的好像沒有新款的了，市面上都是二手的(Q8384二手的也要20萬左右)。最后別人推薦橫河剛出的一款AQ6370B(分辨率達0.02nm)。
選定AQ6370B了，就是聯系對方銷售了。對方立馬報了個價格，28000美元，然后我第一輪砍價，對方自動降價到25500美元。然后說這是最低價，探問我們的心理價格(我們自己也不知道這東西到底值多少錢，多少錢買入沒有吃虧)，我沒有說(誰先出價誰先死)，先看他怎么說，他肯定會露出破綻的。果然他無意中說15萬人民幣是不可能的(這下他暴露了底價)。買這東西，我只是個跑腿的，老板說了算。和對方銷售幾個來回之后，我向老板匯報了情況，我說價格介于22000美元(15萬人民幣左右)和25500美元之間。老板立馬指示，你問他15萬賣不賣。答案肯定的，人家肯定不賣!
時間過了好幾個月，到了今年3月份吧。期間和他交鋒都是我主動打電話給他(主要我需要光譜儀實驗，所以我急)，一周一次和他砍價，聽他的語氣，當然他也過來找我，試樣機和打探我們的心理，他占主動。這對我們非常不利，所以必須變被動為主動，真的很急也不能表現出急的樣子，要裝作不急。所以我一個禮拜不給他打電話，他就急了，他主動打電話給我，問我們這邊怎么樣了，但是他還是不降價。這時沒有辦法了，事情這樣僵持著，對我們實驗不利，況且我還要等著光譜儀畢業，所以我比老板急。買是肯定要買，但是價錢降不下來。所以問題得讓它把價錢降下來，得想個法子。
很偶然，我在網上問到廣州那邊有人買了個一個這個型號的樣機(樣機一般便宜很多，相當于二手)，價格15萬。我趕緊打電話“忽悠”他說，我們老板在廣州某大學參觀實驗室的時候看到這款機型，人家買的15萬，而你卻賣給我們就17萬多，這好像不是一家想發展壯大的公司所為的事情。這一下把他給搞懵了，他說不可能，華北區不可能有這么低的價格，表示要打電話給問清楚了。這下好了，讓他忙著去。他后來回電話給他說，他打電話問過，廣州分公司沒有賣過這個價格，問我從哪里聽的消息。我咬牙堅持是老板參觀實驗室看到的，當然背后要和老板統一口徑，以防他問老板。其實這招把他的陣地給攪亂了，他底氣沒有這么足了，但是還是死不降價，苦苦撐著。看誰先崩潰，誰先崩潰誰先死，談判就等誰先崩潰!
這次連續幾個回合下來，他和我爭論的焦點在于，你們得到的價錢是不可能的，要提供樣機所在實驗室的地方，以便他好確認。我也只要閃爍其辭搪塞過去。然后在告訴他：你別太小瞧我們，我們老板經常在外面參觀實驗室，很多儀器的價格都很了解，信息很靈通，進一步給他壓力，進一步摧毀他的不降價的信心。這招盡管暫且沒有達到降價要求，但是還是有一定的作用。
時間又過了一個多月，儀器還是沒有確定。某一天，愛德萬的銷售告訴我說，安立剛出了一款新機子，MS9740A，分辨率達0.03nm。立馬給老板匯報，得到指示可以考慮。所以我聯系對方銷售，里面有個小插曲。打過電話去給他們負責研究所的銷售，誰知這小子很拽，說話很沖，大概價格25000美元。匯報后，老板說問他能不能便宜點。這次我沒有找他了，找的他們另外的銷售，舉報了一下：你們這位銷售說話語氣很生硬，你們能不能給我推薦其他的銷售。這下對方立馬知道什么意思，連忙道歉，說這是他們的不對。然后他們決定銷售和工程師帶樣機過來試機。當然過來的這位銷售還是這位拽的，不過語氣好很多了(舉報還是有效的)。試了下樣機，外表很好看，界面還是windows的，很好用(我也一直偏向這款，對方后來的服務態度很好，機子也不錯)，價格對方自動降到22000美元。第三天他過來取樣機的時候，要求見老板，我就帶他去。這還是砍價，老板和我抓住分辨率不高為由繼續砍，最后通牒：20000美元以下(不包括校準光源)我們立馬買。既然給出了我們的底線，銷售說他回去申請下價格。第二天他給我們回消息說，價格19500美元。這時我們幾乎確定買安立的了，我也告訴銷售盡快過來把協議簽了。但是銷售可能太得意了，自己托時間，最后峰回路轉，生意丟了...
話說當時我在聯系安立前，老板指示我在去探下橫河的語氣，誰知銷售這家伙牛B死了：你不買我們的，你去哪買啊?(銷售最大的悲哀莫過于不知道自己還有競爭對手!人最大的悲哀莫過于自己的自大!說錯話是要付出代價的!你小子等著瞧...)人家都牛B這份上了，我聯系了安立。
人不費九牛二虎之力就搞定一件事情，而且大賺一筆的事情，難免興奮，也可以理解，一興奮也難免忘乎所以，安立這位銷售也這樣。當時我催他拿協議過來簽(我實在想盡快把這事情結了，煩)，他說不急，因為他覺得這事情已經是棺材板上釘釘子。
世間可能就是有這么多的巧合，橫河的銷售看我很久沒有“騷擾”他，心虛了，在我們和安立談好價(還沒有簽協議)之后，親自上門找到老板，問這買賣怎么樣。老板后來給我說了他們的談話，他當時聽到我們選擇了安立，很驚訝，“哀求”老板給他時間回去問下上頭能不能降到
15萬。老板覺得既然他這樣哀求(這就是說錯話的下場，后面還有他好受的)，做人也不能太絕，答應了他：一天的時間給你!他為什么要這樣哀求呢?因為還有一個老板也要買，也是價錢談不下來，如果我們選擇了安立，我們做下廣告，他們也會選擇安立的。安立能買出去第一臺，就同樣能賣出去第二臺，久而久之就沒有橫河就會失去半導體所這塊市場，這是任何一個銷售不愿看到的局面。所以這廝這么一把鼻涕一把淚的哀求也值，挽救了一壁江山啊(事實證明他值了，現在他又有幾單生意在做)。
他感激涕零的離開老板辦公室之后，找到我，雖然我沒有最終決定權力，但是他知道是我一直在辦這件事情，力量也不可小覷。見到我，我看他一副熱鍋上的螞蟻的樣子(小子，你不是很拽嗎?也讓你夠喝一壺吧?)，反復重復：我馬上回去申請下價格...我當然不會錯過機會狠狠打擊他一下：你太自大了，連自己的競爭對手都不知道...
估計他在回公司的路上還在琢磨自己是怎么被我們“整”的，然而他死都想不通我們為何要堅持15萬，一分錢不讓，這么堅決和無情。乃至他回到公司之后，還特意打個電話問我：劉安金，別人花15萬買的，這是真的嗎?(這是我最得意的時刻，小子，終于被我整死了吧，不是拽嗎?)我繼續一口咬定：真的，別人就是15萬買的!這下這廝徹底接受現實：15萬賣給我們
or 我們買安立的。
第二天一大早，他給老板打電話：15萬，標準配置，而且還“呈上”樣機供我們使用到貨到港(這廝還真考慮周到)，樣機第二天送到。(到此我們全勝!)由于橫河的性能要比安立的要好，而且價格查不了多少，所以老板選擇了橫河。后來安立的銷售打電話給老板關于協議的事情，當他聽到事情變得這么快，很生氣，繼續纏了老板很長時間，甚至拋出可以再降價得誘惑條件(他們很想在這個市場上分上一杯，但又怪誰呢?)，但是老板還是選擇了橫河。我也早知道安立的銷售會給我打電話，也準備了說辭，果然一個下午電話給我，聽得出來他很生氣，我也把他忽悠過去了，我也沒有辦法，盡管我們有些不厚道...
接下來1個月，橫河這廝為了把事“定稿”，屢次催我們寫協議(他就沒有忘形)，但是說錯話做錯事情是要還的，你說話這么拽，還讓我們失信于安立，這統統算在你頭上。肯定要整你，打電話給老板，老板不接，打電話給我，我說你找我沒有用啊，簽字的是老板。一來二去，讓他體會到了滋味。后面沒有辦法，親自當面去找老板：老板訓了他一遍。然后灰溜溜得跑過來向我訴苦：老板是不是經常訓你們啊?我說不是啊。然后他說你們老師黑起臉把我訓了一遍，他也不好意思說簽協議的事情。我也早知道老板肯定會訓他，因為他讓老板很不爽，失信于安立。后來很長時間他也沒有來催了，估計他在反思...
價格也降下來，樣機也在用，訓也訓了，罵也罵了，差不多了，該簽協議了...最后還是我們主動叫他過來把協議簽了。
——故事完畢!
總結：
1 做人不能太得意忘形，否則死得很慘。
2 說錯話做錯事遲早事要還滴，時間問題。
3 談判就是心理戰，自古兵不厭詐。
4 做人真真假假，假假真真。
5 競爭讓消費者受益，壟斷可怕。
6 消費者需要的始終是物美價廉的商品。
7 廠家賣的不光是產品，更是一種態度，態度更是核心競爭力!
