博士生與銷售的較量－2

很偶然，我在網上問到廣州那邊有人買了個一個這個型號的樣機（樣機一般便宜很多，相當于二手），價格15萬。我趕緊 打電話“忽悠”他說，我們老板在廣州某大學參觀實驗室的時候看到這款機型，人家買的15萬，而你卻賣給我們就17萬多，這好像不是一家想發展壯大的公司所 為的事情。這一下把他給搞懵了，他說不可能，華北區不可能有這么低的價格，表示要打電話給問清楚了。這下好了，讓他忙著去。他后來回電話給他說，他打電話 問過，廣州分公司沒有賣過這個價格，問我從哪里聽的消息。我咬牙堅持是老板參觀實驗室看到的，當然背后要和老板統一口徑，以防他問老板。其實這招把他的陣 地給攪亂了，他底氣沒有這么足了，但是還是死不降價，苦苦撐著。看誰先崩潰，誰先崩潰誰先死，談判就等誰先崩潰！

這次連續幾個回合下來，他和我爭論的焦點在于，你們得到的價錢是不可能的，要提供樣機所在實驗室的地方，以便他好確 認。我也只要閃爍其辭搪塞過去。然后在告訴他：你別太小瞧我們，我們老板經常在外面參觀實驗室，很多儀器的價格都很了解，信息很靈通，進一步給他壓力，進 一步摧毀他的不降價的信心。這招盡管暫且沒有達到降價要求，但是還是有一定的作用。

時間又過了一個多月，儀器還是沒有確定。某一天，愛德萬的銷售告訴我說，安立剛出了一款新機子，MS9740A，分 辨率達0.03nm。立馬給老板匯報，得到指示可以考慮。所以我聯系對方銷售，里面有個小插曲。打過電話去給他們負責研究所的銷售，誰知這小子很拽，說話 很沖，大概價格25000美元。匯報后，老板說問他能不能便宜點。這次我沒有找他了，找的他們另外的銷售，舉報了一下：你們這位銷售說話語氣很生硬，你們 能不能給我推薦其他的銷售。這下對方立馬知道什么意思，連忙道歉，說這是他們的不對。然后他們決定銷售和工程師帶樣機過來試機。當然過來的這位銷售還是這 位拽的，不過語氣好很多了（舉報還是有效的）。試了下樣機，外表很好看，界面還是windows的，很好用（我也一直偏向這款，對方后來的服務態度很好， 機子也不錯），價格對方自動降到22000美元。第三天他過來取樣機的時候，要求見老板，我就帶他去。這還是砍價，老板和我抓住分辨率不高為由繼續砍，最 后通牒：20000美元以下（不包括校準光源）我們立馬買。既然給出了我們的底線，銷售說他回去申請下價格。第二天他給我們回消息說，價格19500美 元。這時我們幾乎確定買安立的了，我也告訴銷售盡快過來把協議簽了。但是銷售可能太得意了，自己托時間，最后峰回路轉，生意丟了...

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