O.I.China新模式 中國用戶受惠更多
——OI中國高層訪談錄
上午隆重的O.I.China培訓及應用實 驗 室、以及與中 科 院 生態中心合作實驗室揭幕儀式結束之后，OI公司副總裁Craig Marvin先生、OI公司亞太區經理Lou Cheng先生、普立泰科儀器有限公司總經理田莉娟女士、市場部經理王斌先生一同，接受了本網記者的訪談，分別對OI公司在中國的發展情況、OI中國的成立以及OI的產品技術等問題進行了詳細的解答。以下是筆者最重要的幾點印象，與讀者們分享。
采訪現場
OI中國：美國OI公司與普立泰科建立的一種戰略合作伙伴關系
OI公司從1990年開始發展其在全球的業務，這其中就包括在中國的市場。從歷史上來看，OI歷來依靠其本土的市場代表來為購買OI產品的用戶提供支持和服務，在美國OI公司直銷占到60%，另外的40%來源于代理商，OI在全球大約有120個代理商，在歐洲、非洲及亞太地區都保持著非常好的市場活躍性。
Craig Marvin先生指出尋找代理商的這種銷售模式，雖然能夠對公司的銷售和市場增長起到積極的作用，但是覆蓋面有限，缺乏對銷售的直接控制。此次與普立泰科共同合作建立OI中國，是一種戰略合作伙伴關系，將會使OI的服務更加貼近中國用戶，縮短OI服務的響應時間。同時，為了更好地為中國用戶服務，OI將會在加強其對市場特定應用的了解方面增加投入。Craig Marvin先生也表示通過上午舉行的實驗室落成儀式，看到了國內很多重要的客戶都能夠來參加，對此感到十分高興，也證明和普立泰科公司共同合作建立OI中國市場是一個非常正確的決定。
當問其合作伙伴與代理商這兩種關系之間的不同時，Craig Marvin先生說到，代理商可能僅僅是簽署一個代理協議，只是負責銷售產品。OI中國是普立泰科和OI公司形成的授權的合作模式，使得普立泰科即作為OI中國，將會扮演OI在中國極其重要的角色，例如有關OI中國在中國的注冊、一切的商業活動的運作、產品的維修和售后服務以及在中國建立下一級代理商渠道等等。
Craig Marvin先生也指出，OI公司在中國也曾經有過一些代理商，但經過與這些代理商的合作，發現代理商往往把目光局限在短期的收益上，如發現銷售不好，會很輕易地選擇放棄，這樣會給用戶帶來極大的困惑，造成用戶對OI產品信任度的降低。與普立泰科建立的這種新合作模式，更加著眼于能夠長期穩定的發展，雙方共同把中國市場做得更好。而用戶也將因此大大受益，OI中國會比以前更多地關注產品的應用和售后服務。可以說，普立泰科就是中國的OI，OI公司與普立泰科在銷售和服務方面建立起了戰略合作伙伴關系，雙方都希望這種合作關系能夠加快OI在產品應用、服務和儀器購買方面對用戶的響應。
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OI中國培訓實驗室—為用戶提供滿意的售前和售后服務
O.I.China培訓實驗室的建立為中國的用戶提供了進行系統評價、樣品分析以及了解與產品相關應用的機會，毫無疑問，這會幫助用戶在購買產品時做出更加有把握的決策。OI公司中國實驗室的新設備和技術團隊也將會幫助客戶識別適合他們分析需求的技術，使儀器在使用上能夠發揮更為重要的作用。
用戶除了可以感受到良好的售前體驗外，該實驗室也會給用戶更多應用上的幫助，比如用戶可以把樣品直接寄到OI中國的實驗室，實驗室的工作人員便會幫助用戶建立和優化解決方案。當儀器發生故障的時候，實驗室的儀器可以幫助用戶來判斷是化學方面還是儀器自身硬件的問題。對于一些應急的維修，可以把實驗室中儀器某些關鍵的部分和用戶的購買的儀器進行迅速的調換，從而縮短維修響應的時間。
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OI產品在中國的發展情況
對于OI產品在中國市場的發展情況，Craig Marvin先生介紹到，一直以來，OI公司的吹掃捕集樣品濃縮儀、TOC總有機碳分析儀在中國的銷售市場都比較好。今年2月份OI公司和普立泰科正式簽訂合作協議以后，短短幾個月時間，在國內已銷售了數臺，同時OI中國對OI公司之前的大量中國保有儀器也做了很多維護工作。
對于法規遵從，Craig Marvin先生認為，2010年版《中國藥典》中新制定的標準方法，要求對制藥廠所使用的注射用水、超純水和清潔認證都需要采用TOC作為分析檢測的手段。而在環保領域中，對水和土壤中的有機污染物的監測來說，吹掃捕集技術一直是法規方法，也是一個非常重要的手段，所以Craig Marvin先生表示，在中國的藥物分析和環保領域，上述兩條OI產品線都會有非常樂觀的市場前景。
?????? 在記者問道“OI全球和OI在中國的發展速度是否相當”時，Craig Marvin先生談到，2009年的全球金融危機使各個儀器公司都面臨困難，2009年OI全球的銷售額也比2008年有下降，但是，亞洲尤其是中國卻逆市增長。但“由于是上市公司”，不方便披露具體的銷售額和2010年的具體預期。但OI公司堅信其在中國的投入將為自己的股東產生好的回報。
在記者問道“有什么經驗可以分享給中國本土的儀器公司”時，中國市場需求的迅速增長為國外公司和中國本土的公司同時提供了發展機遇。這一機遇應促進中國本土廠商研發更高技術的儀器。集中在研發方面投入的持續增加會幫助生產廠商在他們擅長的領域得以發展。同時研發會促進新技術的不斷產生，進而使用戶受益。所以，希望中國本土的企業能持續研發。而剛成立的OI中國也會在研發中扮演重要的角色。
