華譜科儀：色譜+質譜完整生態 讓國產替代成為美好體驗
——華譜科儀首席運營官于笑然先生專訪
反復的疫情擾亂了人們的生活，我們更需要新鮮事兒和勵志篇。4月19日，華譜科儀隆重發布全新三重四極桿質譜儀——HPMS-TQ。發布前幾日的一條消息更是刷爆朋友圈，從業近30年曾任外企中國區總經理的于笑然先生加盟了華譜科儀。華譜是誰？是中華色譜還是中華質譜？怎么就橫空出世了三重四極桿質譜？為什么能吸引如此重磅人士加盟？發布會后，分析測試百科網采訪了華譜科儀首席運營官于笑然先生，相信必能解答您的上述疑惑，祝愿他的選擇也成為您的選擇，不只是其具備完整的產品生態，還在于以于笑然為代表的華譜人，非常關注您的體驗。
華譜科儀首席運營官 于笑然先生
積30年豐富經驗 熱忱回報民族事業
今年4月，于笑然先生加入華譜科儀并擔任首席運營官，在業界引起巨大轟動。外企在中國的最高管理層加盟國內儀器公司，這還是頭一樁。此前，于笑然近30年的輝煌履歷都在外企。1990年從長春光學精密機械學院電子工程系電子儀器及測量技術專業畢業后，于笑然到機械工業部北京機床研究所工作，期間參與了機床數控系統國產化的研發與生產。4年后，于笑然加入珀金埃爾默公司任維修工程師。1999年，于笑然加入沃特世公司，先后擔任區域維修經理、中國區維修經理、華南區總經理，2016年開始擔任沃特世中國區總經理。在他的帶領下，沃特世中國打造了一個包括市場、銷售、售后服務、應用支持等模塊的專業高效團隊，業績保持高速增長。
“加入華譜我經過了慎重的思考。”于笑然表示，“在職業生涯的大部分時間中，我都服務于國外的分析儀器公司，這些儀器公司的產品均為各自領域的佼佼者。在積累了儀器行業豐富經驗的同時，我也意識到本土國產品牌與這些進口品牌之間巨大的差距，這點從市場份額上就能感受到。這使得我國的本土儀器品牌進入一個惡性循環，占有的市場份額越小，對用戶的需求越無從了解，難以推出符合市場需求的產品，涉及的解決方案就更難了！”
在近知天命的時節，在追求個人價值體現的同時，于笑然做出了基于更長遠規劃的決定：將自己積累近30年的經驗回報民族事業，為國產分析設備做大做強，盡一份綿薄之力。
關于為何選擇華譜，于笑然表示：進口品牌的儀器雖有品牌優勢，但不見得會把中國客戶的心聲放在首位，在產品研發上更會首先迎合歐美客戶的使用習慣和需求。華譜科儀不僅在色譜技術上有非常突出的優勢，而且可以對中國客戶的需求做出快速響應。我個人很希望能夠結合我的工作經驗和華譜的優勢，為國內客戶提供更好的體驗。
產品+技術服務 塑造華譜獨特品牌
華譜科儀成立于2015年，是一家提供色譜領域“產品+技術服務”整體解決方案的分析儀器廠商。自創立至今，公司采取“市場先行，服務引領，技術驅動”的發展思路，深耕液相色譜領域，在深刻理解客戶需求的基礎上消化吸收先進技術，利用“產品+技術服務”特色商業模式，為客戶提供個性化解決方案并持續改善用戶體驗。
華譜科儀的愿景是做色譜領域的知名民族品牌，產品的定位是在主流市場中與進口主流廠商進行同臺競技。于笑然表示，華譜科儀目前具有兩個方面的獨特優勢：第一，已經具備了完整的液相色譜產品生態，包含液相色譜儀、質譜儀、色譜軟件及相關耗材等，具備了為客戶提供整體解決方案的能力；第二，擁有專業的產品研發、方法研究、維修服務、市場推廣團隊，一方面確保了向市場提供穩定的產品和優異的用戶使用體驗，另一方面保證了公司具備根據客戶需求進行產品迭代升級的能力。
目前，華譜科儀液相產品在主流市場中已累計銷售近千套，并擁有一批穩定的代表性客戶，制藥領域有魯南制藥、東北制藥、天藥、華東醫藥等大型國企、央企；政府檢測單位有多家國家級、省級檢測中心，如中檢院、中國計量院、北京疾控等。
完整的產品生態鏈
縱觀當今知名液相色譜外企，均構建了色譜+質譜+消耗品的完整生態鏈，并用基于網絡的色譜軟件緊緊相連。國內外無論哪個競爭者，只用一條產品線去進攻，對于擁有完整生態鏈的強者都無疑是以卵擊石；但要構筑整個生態鏈談何容易，必須具備運營和整合多條產品線的雄心和能力。
而華譜科儀就是這個擁有雄心和能力的挑戰者。經過多年發展，華譜科儀在液相色譜領域已具備完整的產品生態鏈。在液相色譜儀器平臺，華譜科儀先后推出高效液相色譜儀 S6000、快速液相色譜儀S6000plus。這些產品性能優異且穩定，同時在各個平臺上均配置種類齊全的檢測器，可以媲美進口品牌產品。
華譜科儀的液相色譜儀器平臺
在色譜消耗品領域，華譜科儀推出了多系列產品以滿足不同應用需求。例如，針對常規檢測需求的通用型色譜柱Alphasil 系列， 針對低背壓快速檢測需求的StarCore 核殼系列液相色譜柱，針對堿性、強極性等難分離樣品的XD系列色譜柱等。針對前處理產品需求，華譜科儀推出了SelectPrep系列前處理消耗品。該系列產品種類豐富，性能經過實際數據比對以及客戶反饋，均不遜于進口品牌。目前，這些產品均已在主流市場上形成穩定銷售。
華譜科儀的色譜和前處理消耗品
在色譜軟件方面，華譜科儀開發的Chromloong色譜數據管理系統是具備完全自主知識產權，符合法規要求的色譜數據管理系統，功能齊全。采用先進的雙數據庫和CS/BS結合技術架構，配合當下最新的編程語言技術，不僅可以實現網絡化部署，同時還可以滿足未來萬物互聯的發展趨勢，輕松實現云端部署。此外，軟件還融入特色知識庫、方法庫以及智能診斷、智能專家系統的設計，不僅滿足用戶對知識的累積復用，還具備了大量智能化功能，大幅提升了用戶使用體驗，可以完全對標國際主流廠商色譜軟件。
在質譜領域，華譜科儀在4月19日發布了核心產品——三重四極桿質譜儀HPMS-TQ。HPMS-TQ是華譜科儀與全球知名質譜品牌SCIEX中國戰略合作的結晶，是專門根據中國用戶需求設計的杰出產品，獲得2022年 ANTOP“國產液質聯用儀創新獎”。
于笑然表示：HPMS-TQ的前端搭配S6000系列超高效液相色譜儀，不僅性能穩定，經久耐用，而且使用及維護也非常便捷。配合華譜科儀強大的應用及售后服務團隊，我們希望為各領域用戶帶來優質的使用體驗。
三重四極桿質譜儀HPMS-TQ
聚焦需求，為用戶賦能
液相色譜儀、液質聯用儀廣泛應用于制藥、食品、環境、化工、臨床檢測等領域。由于樣品的多樣性、色譜條件的復雜性， 決定了“產品+技術”整體解決方案才能真正有效地幫助客戶應對各項挑戰。將“產品+技術服務”作為特色，并為客戶提供個性化解決方案的華譜科儀，已經積累了很多用戶案例，于笑然分享了其中兩個。
1.???? 在中藥農殘檢測項目中，針對中藥飲片客戶的需求特點， 華譜科儀通過為客戶提供農殘檢測SOP方案、定制化質譜培訓課程、特色應用工程師駐場服務三個整體應對方案，成功助力客戶克服中藥農殘檢測的挑戰。“目前我們已累計在客戶現場幫助客戶建立農殘SOP檢測方法達兩百多種，得到了用戶的一致好評。”于笑然先生說到。
2.???? 在維生素A、D、E檢測項目中，現行標準 GB 5009.82-2016采用液質聯用或半制備正相凈化方式對維生素D進行檢測。由于液質聯用維護成本較高，半制備正相處理過程繁瑣，樣品分離效率受到較大影響。針對該問題，華譜科儀利用產品技術優勢，在多維液相色譜儀產品基礎上，推出一次進樣即可實現維生素 A、D和4種E分析測定的整體解決方案。目前該方案獲得了國內包含多家疾控中心、質檢院、食品檢測單位等的高度認可。
近兩年疫情形勢嚴峻，對行業造成了一定的沖擊。對此于笑然表示，各地封閉管控政策影響了華譜科儀市場推廣和售后應用服務工作。在如此艱難的情況下，華譜科儀積極調整相關規劃，推出三大舉措，盡量減少疫情對公司發展的影響。首先，華譜科儀加大了在專業網站上的品牌宣傳，讓更多客戶了解和熟悉華譜科儀；其次，加強與各地合作伙伴的配合，通過直銷+代理全國銷售網絡建設，提高市場覆蓋度；第三，深化與客戶的線上交流，利用遠程服務模式，實現高效率的產品交流。
提升性能和用戶體驗 不負黃金時代
在疫情反復和國際沖突局勢下，目前儀器圈出現幾種情況：大家認為國產同進口的差距還不小；國家出臺一系列政策支持國產；出于對歐美限售等因素考慮，國內有些客戶反而囤積進口貨；某些投資的熱錢進入以制藥和臨床為發力點的儀器圈，打破原有競爭格局。
針對筆者觀察到的上述現象，于笑然首先表示：一個品牌能夠被市場普遍接受需要時間的考驗。國產儀器起步晚，前期以低價、犧牲用戶體驗服務策略搶占市場。事實證明，這種策略不但沒有實現目標，反而造成主流市場用戶對國產品牌信心不足，這點值得所有國產儀器廠商反思。國產科學儀器廠商要想從眾多實力強大的進口廠商中突圍，不能僅考慮合理的價格，而應把重視性能和用戶體驗提升到思考的首要層面。
對于“支持國產”的政策和呼聲，于笑然表示：目前在國家層面的號召及政策支持下，我們國內用戶已經有支持國產品牌的責任感，這是令人無比欣慰的一面！國產儀器的發展離不開客戶的支持，我們也希望更多的國內客戶能夠支持國產儀器的發展，因為好的儀器來源于大量使用場景的迭代。在目前這種大好氛圍下，我認為科學儀器的國產替代將是必然趨勢。
當然，也不乏客戶因為對國產設備及服務的擔憂而暫時觀望，或者如你所說仍在囤積進口設備的貨，但這些都是暫時的。華譜堅信只要練好內功，重視客戶體驗，隨著時間的推移，一定能得到國內主流用戶的認同及接納！
針對資本進入科學儀器行業，于笑然認為：儀器行業屬于知識密集型和資金密集型的行業，完成技術的迭代和發展需要大量資金注入，資本介入對儀器行業當然是利好。然而，儀器行業是長周期產業，一方面需要資本有足夠的耐心，另一方面也需要廠商沉淀下來，實現產品的研發與更迭。 未來，華譜科儀亦會積極與資本接觸，爭取得到更多資金支持，加大研發投入力度，繼續夯實技術與服務能力，抓住國產替代的黃金機遇，實現品牌愿景。
應對挑戰，打好“組合拳”
隨著人們對檢測需求不斷增長，液相色譜、質譜及消耗品在各類實驗室得到普遍應用，市場發展前景巨大。尤其在生物醫藥、臨床檢測及食品安全領域，未來數年內仍會保持穩定增長。
華譜科儀深耕色質譜領域多年，已經建立了完整的色譜產品生態及專業的服務體系，但作為國內品牌想要取得主流市場的認可仍具有一定挑戰，主要體現在以下三個方面：
第一，積累解決方案。進口廠商經過多年的發展，已經積累了大量的行業解決方案，使其在競爭中不僅具備品牌優勢，還具備解決方案的優勢。因此要求國產品牌加快與各行業客戶的合作，盡快完成解決方案的積累。
第二，提升客戶的認可度。由于歷史原因，國內主流客戶對國產品牌的性能和服務還存在很大的疑慮。希望國家政府單位加大對國產儀器采購力度，打消潛在客戶疑慮。另一方面，也希望國內客戶不排斥國產儀器，給予國產儀器更多展示機會。
第三，保障供應鏈安全。由于色譜、質譜很多核心部件仍需要進口，隨著中美兩國關系逐漸交惡，供應鏈安全方面威脅越來越大，因此需要從國家層面組織科技力量對核心部件進行研發。另一方面，需要企業積極開發國內供應鏈，確保產品穩定生產。
最后，于笑然談到未來發展規劃時表示：華譜科儀將繼續圍繞液相色譜儀及其相關產品進行深入研發，不僅做到在關鍵技術上突破，還要實現各單元技術集成。在儀器硬件上持續投入關鍵部件研發、關鍵技術整合；軟件上根據用戶個性化需求，開展特色功能更新；消耗品方面進一步豐富材料產品線，為用戶提供更多的不同選擇性的產品。同時，華譜科儀仍將繼續加大對應用服務和維修服務的投入，持續提升用戶體驗，提高用戶對國產品牌產品滿意度。
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