【轉】做個精明的買家－色譜儀器購買經驗談(續)(作者:胖丁丁)

【轉】做個精明的買家－色譜儀器購買經驗談［胖記原創］

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在了解了色譜儀器，了解了銷售人員后，就是設計談判方案了，設計方案的思路也很簡單：“只有給對方壓力，才能談下價格”。暴利不擠，是下不來的，誰來擠？只能是競爭對手！

我對買儀器的觀點是：“主流品牌，大路貨”。只要是市場占用率前幾名的，都可以考慮。例如：我們買氣相色譜儀的品牌就是安捷倫、島津兩家，而液相的品牌限在安捷倫、島津、WATERS三家，而小公司或在國內銷售不多的就基本不考慮。

在這幾種儀器品牌里，我一直很奇怪，為什么很多人在采購初期就把島津這個品牌給劃掉了。從質量來說，夠皮實，在我們單位能用到20年的色譜儀器只有島津的儀器；從價格上來說，島津是著名的價格殺手，你把價格殺手一開始排除了以后可怎么砍其它人的價；況且現在喊愛國牌喊得最響的往往是競爭對手公司的人。誠然，買了小日本的儀器是對不起列祖列宗，但是對得起納稅人。就算本身不想買日本儀器，也要告訴別人，俺們這疙瘩能接受島津的儀器哦，這樣殺價的難度低好多（不到最后一刻，不要讓別人知道你的真實想法）。我們這里安捷倫和島津的儀器數量上差不多平分秋色，而WATERS由于價格死板，想說愛你不容易啊。

就算你再喜歡某個品牌，也最好不能只盯一家公司買，否則沒有競爭的壓力，價格根本談不下來，而且容易把對方養懶，不積極主動地向上線要折扣。這時，我就會嘆息另一個著名的儀器品牌――瓦里安，我一直覺得，考慮到儀器廠家的地位以及在世界上的總體銷售量，瓦里安在國內的糟糕表現與它的品牌是不相襯的，我盯這個品牌已經快8年時間了，但是還沒有勇氣染指一臺，然而還不死心，希望以后它的商務和市場營銷方面能夠做得更進取些，偶至少在氣相色譜儀的選擇上可以由“兩雄并起”變成“三強鼎立”，這樣起碼談判時又多了個選擇，不用象現在那么辛苦。

這幾家公司均存在一個很有意思的現象，就是“工而優則商”，做得好的工程師轉行做銷售或自己創業開公司的相當多，而且原來技術越好的人，生意也做得越好，真是金子不用脫在哪里都會發光啊。所以我一直很關注他們幾家的安裝和應用工程師，說不定過幾年就會以另一種身份見面呢。由于我們機器出問題的機會很少，基本上裝完機后就沒什么機會再見面了，所以我還是很珍惜裝機時共處的時間。

購買方案的落實，是通過標書實現的。

作為技術人員，一份良好嚴謹的標書是控制采購方向的根本所在，標書寫得好，基本能確定下來買什么儀器。由于我們的目標并不是確定一定要買具體什么品牌的儀器，而是一個小圈子里的那幾種，就比較容易實現。寫標書一定要小心的是，不要被什么亂七八糟的小公司小品牌給搶了標，所以一定要很嚴謹，問題多想在前面，盡量不要有漏洞，這就需要技術層次的多積累了。而對付小品牌儀器公司搶單最簡單的辦法就是在標書上明確市場占有率，即國內多少臺或廣東省多少臺，這個理由可以扯上售后服務這桿大旗，可以正大光明地寫在標書里的；技術上的任何參數都可以作假，就是用戶名單不好作假，在開標前差不多了解大致的市場占有率，如果發現開標時有明顯出入，幾個咨詢電話就會讓他們死得很難看。

寫標書，一定要小心小心再小心，許多不成功的采購案例都能溯源到一份不嚴謹的標書。所以最后上交的標書雖然看上去簡簡單單的幾張紙，寫得時候卻是費盡心力，可謂字字心血凝成。一個小小建議：就算考察的時間再長，也不要輕易先寫標書，只要你寫出來，就有可能會被外人看到而揣摸出意圖。

下面再具體談一下代理商。

應該說，我一想到代理商，我的感情還是很復雜的，代理商的存在是提高了不少成本，想到我辛辛苦苦談下來的價格有相當一部分并沒有轉換成零配件，而是變成了稅和代理費，心中頓覺不爽；可是很多儀器公司只能做美元業務，一定要在當地找代理。而且一個好的代理商，的確能解決我沒法解決的問題，有時通過代理商甚至能拿到比我主動找更合適的價格，真是叫人又愛又恨。

算買儀器的總成本，是不能忽略掉代理商這一塊的。主要看他們是一般納稅人還是小額納稅人，如果是一般納稅人（年銷售額至少在180萬），交增值部分的17%（不是所有的都是17%，農產品是13%，廢舊物質回收是10%，運費是7%等），當然是用增值稅發票抵扣。而我們接觸較多的是小額納稅人，開的是普通發票，稅是總價值的4%（貿易類型是4%，而生產的是6%），由于面值大，不可能一臺色譜儀開個幾十張小面值發票，所以只能在深圳市稅務局代開，代開時還要求同時把4%稅也交了，還要順便再交一下城市建設稅和教育附加稅，分別是前面稅金的1%和4%。

上面這些東西是經過小胖丁娘多次灌輸后殘存在我腦海中的記憶碎片，每次聽得都象天書，掰了很多次手指頭和腳指頭都算不清楚，尤其在上次講解如何算進口增值稅時，終于使我徹底崩潰鳥。真是隔行如隔山啊，小胖丁娘看偶始終不理解，就說最簡單的方法就是記個4.2%就差不多了。

稅是4.2%，加上其它開銷，就算是整臺儀器10%的毛利也算是很微薄的了。估計加個轉手吃個10%到15%也沒辦法。所以從錢的角度來說，不是實沒辦法，就不要找代理，起碼不要找二手的代理。

但是如果一個有良心的代理，的確能幫我們做不少我們沒有辦法做到的事。象我們買的儀器經常到貨時發現這個發多了那個發少了的問題，由代理商去找廠家，會比我們去找廠家更方便。

可是，良心，對于商人來說，是個奢侈品。找到一個有良心的商人，真是難上難。

作為買家，我其實很沒有安全感的，很想信任一個人，卻又很難信任一個人。見過很多經銷商和代理商，但是絕大多數經不起考驗。考驗其實很簡單，就是看生意不如意，即將落空時，他會怎樣表現。

人生百態，無比精彩，有摔門而出的，有惡語相向的，有冷嘲熱諷的，也有投訴控告的，在巨大的心理落差下，人會暴露出本性，可以說：大多數商人都是很不可愛的。好不容易發現了一個小伙子有些與眾不同，做事情是很老實很本分。不過，唉，可惜啊，老天為什么這么不公平，為什么聰明的人就不老實，老實的人就不聰明，他的算術能力居然比我還差，好不容易開張一個小單，一會忘這個一會又忘記那個，雖然每次都很勤奮地去補漏，唉。。

這就是為什么說，對于代理，我的感情會很復雜。

再羅嗦幾點花絮。

每次在開始談判的第一件事，就要聲明取消所有的出國指標。說到這個份上，別人就明白你的態度了。

不要去吃經銷商的飯，這種飯基本上是鴻門宴，不扯到業務是不可能滴。作為買家，我們有權利不吃別人的飯。

上午11點半后，下午5點后，不要見銷售人員，這時談一小會就是吃飯時間，煩。

如果在處于購買的關鍵時候，對方又找到路途等原因執意要5點后再來，就先于下午4點半時下樓，在對面的沙縣小吃里狠吞兩大籠蒸餃，回辦公室就可以打著小飽咯挑燈夜戰，談多晚也不怕，談完就拍PG走人。這時對方一般是沒吃過晚飯的，在饑腸漉漉談價，平時再堅強的神經也會犯錯。

約你晚上出去，就說要做家務。約你周末出去，就說家務還沒做完。

談事情時最好在辦公室，出去談讓人看到就說不清楚了。

經銷商都是人精，不要以為自己會比他們聰明。

不論經銷商是否喜歡你，但是一定要做一個值得他們重視的對手。

買儀器的事情，其實，能不沾最好不要沾。

想一想，談購買儀器的事情，還有兩件事情是不能回避的，一個是“招標中心”，一個是“內鬼”。

事業單位，用納稅人的錢買儀器，一般要通過招標采購。招標的本意是好的，但是在執行起來，卻往往很難完成對購買水平的有效監控，不僅會造成形式主義，更有時對于不精通招標過程的人來說，還容易造成流標和搶標。

在招標過程中，雖然也會按要求上請一些專家，可惜在短短一兩個小時，要這些人僅僅通過標書上的文字來深刻理解招標的內容，是很困難的，想一想自己對一種儀器了解了多長時間，還要通過現場實際操作的方式，才能略有心得。要中對于幾家沒有接觸過的設備，僅通過文字找出問題更是難上難。更何況不少專家由于專業分工的問題，對所招標的設備是完全沒有概念。

所以說，在寫標書時馬馬虎虎，而把希望寄于一些素不相識的“專家”身上，希望專家在招標現場能幫自己把關，是極其危險的。因此還是一句老話，標書一定要嚴密。

接著談一下“內鬼”。(如果有些讀者喜歡對號入座，那么我就先聲明一句：以下文字內容純屬虛構)

當我們在采購過程中，突然發現怎么有些經銷商對情況會如此了解，甚至對具體金額與操作時間之類的細節，我們自己還沒得到消息，對方卻早早了解得一清二楚，那就意味著，我們身邊有些人是對方的人，也就是所謂內鬼，具體還可分為“內線”與“后臺”兩種。

“內線”類型，是指在購買具體過程中，能了解到具體情況的人，他們可能是整個購買流程從使用者到采購到財務到電腦操作員的任何一個人，任何一個能接觸到采購行為資料的人。可能就是一個低級的辦事員，也可能是辦事員的上屬。

內線一般身份級別較低，屬于沒什么能量的那種；如果身份很高能量很大的那一種，就屬于“后臺”。

分析找出“內線”或“后臺”是一件相當困難，甚至是相當危險的事情。方法一定要正確，一旦錯了，俺們會死得很難看。

對于找的方法，實在是很具體，僅提出幾點思路供參考：

(1) 一般來說，一個經銷商的信息鏈可能有多條，但是真正內線卻只有一條。

(2) 不同經銷商會有不同的內線，而這些內線，是互不交集的。

(3) 有些經銷商如果經常很刻意地對我們宣傳說，自己有多少很鐵的朋友或上面有多硬的后臺，或者直接說認識第一把手之類的話，那他們往往是想隱瞞和保護真正的那條內線。而這條內線，絕對不是上層人物。

(4) 了解銷售商的業內歷史，如哪些時候在哪些公司做過，而那些公司在哪個單位哪個部門生意出奇地好。可以大概推斷出來一些線索。

(5) 有些經銷商并沒什么“內線”或“后臺”，成天放炮，想混水摸魚，不過這只能嚇嚇低端用戶。

(6) 內線是沒有能量的，不能對購買過程產生影響，而后臺是有能量的，往往能改變一些規則。而后臺如果不能在需要它的時候展示能量，就不能算是后臺。

(7) 遇到內線，不用太在意，只要小心點，投石問路也未嘗不可；可如果發現是后臺，切記能躲得多快有多快，能躲得多遠有多遠。