【轉】做個精明的買家－色譜儀器購買經驗談(作者:胖丁丁)

【轉】做個精明的買家－色譜儀器購買經驗談［胖記原創］

 

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在一個色譜實驗室中，儀器硬件的層次和數量決定了以后色譜技術水平的高度。一個條件簡陋的實驗室，會把實驗人員寶貴的、應該用于提高技術水平的時間浪費于應付儀器故障；而一個儀器配置齊全，綜合硬件條件好的實驗室，就算是一時沒有找到合適的人才，這棵梧桐樹本身就可以吸引到金鳳凰，或者另一個角度，這樣的平臺也較容易自己培養出人才。雖然我們不想去主動挑戰“人定勝天”的語錄，但是在色譜實驗室，儀器硬件的重要性，起碼不低于人才的重要性。

 

色譜儀器的購置，是色譜實驗室整體工作的重要一環。色譜儀器更新換代的速度很快，一般是5年一代，色譜技術的進步更快，很多時候是新項目的開展，新方法的應用推動著儀器的升級換代。色譜儀器購置工作做得好，會給以后技術工作的開展營造出良好的平臺。

 

買東西，本應該是很簡單的事，但是在任何單位，儀器采購都搞得敏感而復雜。在過去的十年中，我有幸而又不幸地參與了科室里大多數色譜儀器的購買工作，從幾萬塊錢的國產氣相到幾百萬的液質聯用，經驗有一點，教訓也不少。

 

在不同行業、不同地域、不同單位的儀器購買行為，往往會差別很大，下面講述的僅僅是針對我這里的具體情況：深圳的一個事業單位，買儀器主要是財政撥款，買10萬元的儀器要招標，因此買一臺色譜儀器，至少要經過財政局、招標中心、單位領導、單位的采購部門、使用科室領導、使用人員等幾個層面。由于有了這樣的具體情況，決定了我們這里買儀器的特點：資金充裕，但是立項和花錢的手續很麻煩，過程也很長，一般從打計劃申請到儀器投入使用差不多要3年左右。

 

應該說，在衛生系統里，在采購設備方面，我們單位的領導算是風氣比較好的了。我有大學同學從事醫療器械方面的工作，同學之間沒有隱私，尤其是在一起住過宿舍的同學，他對我發過幾次勞騷，說在其它醫院談設備時，象院長書記之類早早就介入了，直接就談到深層問題，而在我們單位卻始終不見領導明確表示傾向性，搞得他心里沒底。其實對于基層工作人員，上面領導如果樂于指定儀器是件很省心的事情，儀器用的好、用得不好就不關我們的事了，不用擔責任。但是現在的情況，雖然有了去選自己想要的儀器的機會，但是多了額外的心理壓力和實際風險。一臺色譜儀動輒幾十萬上百萬，萬一買錯了賣身也賠不起啊！不過有了這樣特殊的機會，才會有這樣寶貴的經歷，才會有下面的心得體會。這些體會，是出于一個完全沒有行政能權力和采購權力的基層技術人員的角度體會出來的，如果其它人在其它位置上，應該能做得更好，起碼不會談得那么辛苦。

 

最重要的一點體會：“購置儀器，實用第一”。

 

我們的購買儀器過程，是由使用者寫申請開始的。在選擇將要購買什么類型的儀器時，在很多單位，使用者和主管領導的目的是略微有些區別的，使用者一般是完全從最樸素的實際需要考量，傾向于購買實用型的儀器；而在主管的層面，往往對那些價格貴檔次高，說出去比較有“面子”的儀器頗感興趣，如氣質或液質等。在這種情況下，要認識到，原子彈是比機關槍檔次高，可是原子彈并不能代替機關槍，不要最后淪落到了背著原子彈卻要手提菜刀鬧革命的地步。在社會主義還在初級階段的時候，不要盲目向共產主義進軍，購買儀器也一樣，實用第一，在滿足日常工作的儀器還沒有配置齊全的時候，不要提前向高精尖沖擊。我們現在儀器配置是氣相7臺，氣質2臺，液相4臺，液質1臺，這樣的儀器結構在工作中感覺還是搭配比較合理的。

 

在買儀器時，要先滿足檢測儀器，再考慮前處理設備，畢竟檢測質量中，分析儀器是最關鍵的一環。選擇前處理設備時，更是以實用為主，可以先購置小型的，再按需求購買大型處理設備。在做了4、5年手工SPE后，到今年我們才申請購買了全套的進口SPE設備，以后再考慮GPC，至于ASE，吹得雖響，并不太適合我們用。

 

實用第一，貫穿在整個儀器的購買過程的各個細節中。象我們所有的氫氣發生器全部指定要島津的，雖然它是最貴的，差不多要6萬。而所有的空氣壓縮機卻是用精華苑的，雖然它很便宜，才3000塊左右。而給儀器工作站配套的打印機都盡量指定了HP1020系列，雖然它在惠普打印機里也算是便宜貨，才1200多元。原因都只有一個，它們是最實用的。

 

由于我們購買儀器的一個特色是周期太長，給我們造成了不小的困擾，首先是難以預測準3年后儀器的狀態。因為我們買儀器是財政的錢，可修儀器完全是自己的真金白銀，經常感覺儀器買得起修不起。萬一手頭的儀器出了問題要大修，（我們知道進口儀器的修理費又特別地貴），申請一大筆維修經費會相當地困難，困難程度可能不小于購買一臺新儀器，就算是再急用的設備，也別止望會有什么特事特辦的好事。想到“特事特辦”這個名詞就叫人哭笑不得，當年我旁邊組里的一臺儀器壞了，儀器又太老沒得修，當時急得火燒眉毛，于是就進了特事特辦的程序，加急采購一臺新的原子吸收，可是3年過去了，當年的慢事慢辦的儀器已經投入使用了，特事特辦的那一單還沒影呢。

 

我剛畢業的時候，手頭就是一臺氣相，一臺液相，一臺紫外，一臺氣質，雖然當年無論工作量、樣品數量和項目種類比現在少得多，可思想壓力卻一點也不小，因為這一攤東西，都是獨一無二的。而我們的工作是有完成期限，一般樣品10個工作日，中毒的樣品4小時，壞了任何一臺儀器，壞了任何一個檢測器，甚至任何一個配件我都要直接抓瞎。

 

雖然進口儀器的質量一般都比較好，使用時間都可以很長，但是萬一壞起來是卻一點先兆也沒有。由于為吃夠了這樣的苦頭，所以在自己有資格申請設備后，就開始了儀器備份的進程，目標是每個儀器或每個檢測器都有后備的，這樣萬一有故障的話后備就能直接頂上，先應付工作，再慢慢考慮修或者再買。這個過程看起來清晰明白，實行起來卻有很多難點，首先是不同公司的儀器，進樣口檢測器等部件是不能互換的，即使是同一公司的儀器，不同年代的產品也互不兼容，因此一臺主機報廢會造成幾個配件后備的喪失，而且由于受招標的限制，我們自己也很難預先定下品牌和型號。這樣只能抓大放小，按日常工作量合理選擇，FID用的多，也備得好幾個，ECD和FPD做到單備份就行了，DAD用得多，每臺液相都配上，熒光多配一臺就行了，紫外就一臺也不買了。買了10年儀器，到今年，終于給氣質也做了備份，至于液質，爭取3-4年后再備一個。

 

備份設備，不僅是要考慮到儀器出故障的問題，還有一個更新換代的考量，一般進口儀器在5年內都算是新的，修修補補能用到10年，個別能到20年，但是考慮到實際的購買周期，用到5年時我就得考慮得申請新的了。

 

采購周期太長，造成的另一個困擾就是實在難以預測準3年后要應對的具體工作內容。我曾經下了不少力氣為車間空氣的檢測做好儀器硬件的準備，沒想到3年后，儀器到貨，這項工作職能卻被劃給了另一家新成立的單位，真是大跌眼鏡啊。所以盡量不要選擇單一用途的配置，最好能有一定的通用性，這樣以后就算是個別部件使用率低，也比整個機器用不上好吧。

 

買新設備，也不是說越新型的越高檔的越好，還是要圍繞我們的具體工作，宗旨依然是實用第一，買最合適的，而不是最貴的。像帶填充柱進樣口的GC-14，雖然肯定算是舊機型，但是我這里卻有些場合是一定用填充柱的，如溶劑殘留和甲醇，尤其溶劑殘留這個項目對儀器的污染還很大，所以在買了更新的GC-17和GC-2010后，還是申請了好多年，終于皇恩浩蕩，開恩批下來一臺GC-14。很多人還不理解這儀器怎么會倒過來買，其實有一個例子例子就很好，再光鮮的大酒店里，除了N臺奔馳，總還是要有臺人貨車的。

 

在資金一定，指標一定的情況下，多動腦子，還是能做到“少花錢，多辦事”。做色譜，尤其是做氣相的人都知道，最實用的配置是單進樣口加單檢測器，不換柱。可惜在我們的資金運作下卻很難實現這樣的模式。由于申請設備的人很多（這東西有點比著來似的），再多的資金也不夠，所以審批方只能按“分豬肉”的原則分配，一人一臺，最多一臺。因此你申請單檢測器的氣相也是一臺，申請帶三個檢測器的氣相也是一臺，反正就一臺，因而只能在有限的儀器指標上挖掘潛力。

 

申請的資金多少也很有講究，因為10萬以下可以自己單位開會決定，而10萬以上的儀器必須要在招標中心買，由于招標中心往往要求湊齊3家，多了很多羅嗦事，想單一采購，就要走另外更復雜的程序，時間更長。而100萬，更是一個心理門檻，除非有很好的背景，否則報上去被否決的可能性很大，就是勉強同意也會是重點審查對象，要交很多的解釋說明再后還有可能被否決。所以說，除非領導明確表示了強烈的興趣或者工作實在迫不得己，最好不要報100萬以上的金額。

 

買色譜儀器，除了“少花錢，多辦事”外，另一種思考方式是“少花指標，多辦事”，指的是在申請設備時盡量能打一個大包，多捎帶些東西。有些東西象不間斷電源，氣體發生器等，完全可以作為儀器的附件打包進來（都是為了工作，巧立名目不算丟人吧），如果標書寫得技巧再好點的可以把一些價格不菲的東西加進去，象通風柜、熱解析儀，頂空進樣器，吹掃捕集等，這些東西單獨買肯定也是一個指標。

 

還有一種思考方式是：“除了買儀器，我還能買什么？”，我的建議是，還可以買方法，即針對一些比較有難度比較復雜的新項目新方法，可以直接寫到合同里，讓對方在新儀器上建立完成。一般儀器公司除了有銷售工程工程師、安裝工程師外，還有應用工程師，正好把他們的潛力也挖一挖。我第一次這么做，在8年前買的一臺1100，我就把17種氨基酸的液相分析方法寫在合同里，后來證明這絕對是一筆精明的投資，就算是專業的應用工程師也花了不少時間、經歷了不少波折，先是發現了幾個試劑不對重新發貨，在上機時又發現有些資料有問題要再調整，這些問題如果讓沒有接觸過這種儀器、這種項目的新手來說，不知道要花多長時間去碰壁，而且也不一定會有那么多時間，經常在買標準物質就開始找不著北了。

 

自從吃到了這個甜頭后，我就養成了打包方法的好習慣。

 

接下來就是一個難點：報多少預算為好？要買那么多東西，每一個都是錢，而資金少了怕不夠，報高了怕被上面整體否決豈不冤枉，買東西買少了自己又不甘心。雖然預算資金只是白紙上的一小串阿拉伯數字，卻是整個購買工作中最難的難點，也是最敏感的地方，將在后面詳述。

 

買設備，由于名額有限，所以一定要利用好所有能買到設備的渠道，一般進口色譜儀都不會低于10萬，只能招標，而GC-14是8萬多，就用了小設備的名義買，不占寶貴的指標。

 

在購買色譜儀器中，我們不應該只把它當作是單獨的商業行為，除了“買這臺設備做什么”之類的問題外，要提前想到其它一系列相關的問題。如：

這臺設備的尺寸是多少？能放進我們樓里的電梯嗎？

這臺設備的重量有多少？需要在安裝當時找人抬嗎？

放在什么房間的什么位置最合適？又好工作又方便參觀？

儀器室是否要進行相應的裝修？

現有的儀器臺能放得下嗎？

它會不會對其它儀器有影響？

放這儀器有沒有專門的水電氣的要求？

以后是誰來負責保管？

他（她）是最合適的人選嗎？

如果是他（她）負責這臺儀器，會比較習慣于使用什么公司的儀器？中文工作站還是英文工作站？

由此儀器多出來的工作量，包括相應的樣品前處理，他（她）能否消化掉？

這儀器和他（她）以前使用的儀器用相應的工作有繼承關系嗎？

這臺儀器國內誰用得最好？這個人好交往嗎？可以隨便打電話嗎？

這臺儀器是否要儲備多一些易損件？易損件是什么？能不能長期存放？是在合同里買還是自己以后再買？

運行成本會不會高？哪些高？

、、、、、、、、等等的相關問題。

 

在開始調研的時候，其實我就要想到以后怎么使用了，這一點我和很多銷售商始終無法溝通明白，也許是目標實在相差太遠吧，他們只要賣完儀器就OK了，我則還要繼續用個十幾年。

 

天下熙熙，皆為利來，天下熙熙，皆為利往。商人幾乎是人類歷史上最古老的職業之一，可以說，有利益的地方就有商人。購買儀器的人過程，也可以說是和經銷商條交道的過程。色譜儀器的銷售，是屬于“三年不開張，開張吃三年”的類型，利潤想象空間巨大，而事業單位的采購又是所有色譜銷售商利潤的重中之重。我常常能從到這里的經銷商眼中，看出來對財富的渴望！誰都期望能從事業單位狠吃一筆，對他們來說，最理想的是成交價就是報價。而對我們來說，想少花錢多辦事，也只能從經銷商的利潤中爭取，畢竟我們買儀器的錢全部是納稅人給的，而我自己也是納稅人，往大了想這儀器俺也有份，所以為了納稅人，我們要砍價！。

 

一臺儀器的價格，可以用“上不封頂，下不保底”來形容，有越談越低的，也有越談越高的。可能同一條船里的同一種儀器，實際成交價相差兩倍也是正常的。儀器的利潤有多少呢？有些公司的價格比較死板，找他們打折相當困難，有些公司的價格很靈活，談得好時，能談到5折左右，逼急了再送點配件也可以的。有一個問題是，壓到什么程度呢？商人畢竟是不可能做虧本生意，萬一壓價太過了，開標時放我們鴿子，豈不是浪費我們寶貴的指標？這時只能盡量估準成本價，再留個2%-3%左右的利潤，應該會有人來的。吃不著排骨起碼能喝點肉湯吧。

 

大的思路定下來后，就是具體如何操作的問題了。俗語說得好，不打無準備之仗，一定要充分得做好“信息收集儲備工作”，基礎打得結實，以后才能得心應手。這種準備工作，宜早不宜遲，因為有時會長達數年時間。

 

“信息收集儲備工作”的對象主要是指技術信息、價格信息和商務信息，

 

首先，是“技術方面的信息儲備”。畢竟我們是專業技術人員，買儀器是為了滿足技術工作。在對儀器的技術了解上，一定要有前瞻性，由于買儀器的周期長，不小心會碰到資金到位儀器卻換代的場面，買設備還是喜歡買新的，但是對新儀器的了解渠道卻比較有限，有些時候經銷商自己也不清楚。建議人某種新儀器剛面世時就開始關注，關注改進之處，關注性能，關注配置，還有就是市場的接受程度和實際用戶的口碑。

 

對于新儀器的了解，往往可以從儀器公司的工程師里得到一些更內部的消息，象S家的氣質有直接進樣桿，而A家的氣質卻沒有，但是從工程師那里了解到在米國的工廠里卻有這樣的配置，這樣過個幾年也許會出來。象C家的自動進樣器和A家的工作站有些沖突，但是從工程師那里了解到的卻是幾年內也沒有改進計劃，這樣下一單要很小心。而C家的進樣器賣給了G家后卻加上了其它功能，比老東家那里做得還好，所以在選擇這一功能時別選擇錯了，還有就是現在只有V家的氣相裝了三個檢測器，如果有特殊需要可以考慮，再者串聯液質原來只有那幾家，現在另家出來了，但軟件卻是找其它公司買的，又要注意一下；；還有就是國產化的消息，哪家國產化了，就是質量走下坡路的開始，要特別小心。

 

頭緒很多，很雜，很亂，平時一定要注意積累，否則到時候再找就來不及了。技術信息的儲備對于技術工作人員是最重要的，有很多著力點，只是它并非本文討論重點，也就不再作深入了。

 

其次，是“價格方面的信息儲備”。我們買的儀器要多少預算呢？一定要估算準實際能爭取到的最低成交價，才能做到心中有數。

 

儀器價格的估算有幾個渠道。

 

第一種渠道是參考相類似行業的同級單位購買的類似儀器，因為色譜儀器的銷售往往是按照行業分，如有人專門賣學校的，有人專門賣醫院的，有人專門賣工廠的；因此同一行業內的儀器價格就有一定的可比性。而作為兄弟單位，問點價格并不是太難，如果關系再好能還能問到些具體的細節，往往，細節更重要。

 

第二種渠道就是查相關單位的檔案資料，當然只有很熟的人才能做到這一點，還要求自己具有一定的財務知識和分析能力，因為至少象出國指標這樣的東西是不會紀錄在檔案里的，這就需要通過仔細估算。（在核帳單算成本方面，我會比其它人略有些優勢，小胖丁娘是會計師事務所的會計，面對一大堆令人頭暈的數字時，我頭暈她不頭暈，省了我不少審計費）

 

第三種渠道就是通過這家儀器的競爭對手去了解，有些情況，競爭對手會更關注，更清楚。當然，就種調查不能太露骨，否則會得到錯誤的指引，有時能在看似隨意的胡吹濫侃中，幾聲嘆息，幾句勞騷，不經意間透露出來。

 

上面這三種渠道的調查都不能一促而就，絕不是走馬觀花參觀一次，或者打幾個電話就OK的，真實的數據需要一個比較長期的積累。另外，不要只關心一兩種儀器一兩個品牌，而是要做到所有以后有可能購買的都要了解。數據量很大，更需要提早積累，收集時，對單方面的數據的可靠性要在心中主動存疑，只有經過幾次確認才能作為有效價格參考。

 

上面講的是技術和價格方面的信息儲備，與硬件有關。但是我們購買色譜儀，僅僅做到對機器了解是不夠的，購買儀器，是通過人和人的商業行為完成的，因此很重要的第三部分就是“商務方面的信息儲備”。

 

我們接觸到的銷售人員，有廠家代表，區域代表，總代理，當地代理等層次，首先要先清楚對方是什么類型的，這和我們能拿到的儀器成本很有關系。儀器公司的人員一向是鐵打的營盤流水的兵，銷售一般過幾年就換一批，就是維修人員也好不了多少，我很少見到在一家公司呆超過10年的人。對銷售公司有個大概的了解，對色譜儀器心里有數，對談判對手也要心里有數，思路舉例如下：

他是儀器公司的人還是本地代理商？（從代理商找供貨商至少要多出10%的成本，憑什么啊！而且一不小心粘上，以后就不好踢走了）

儀器公司本身能不能做人民幣業務？（大多數儀器公司是要在當地找代理，如果是由儀器公司找會成本低些，如果公司自己能做，就能又省一筆成本）

儀器公司在深圳本地放了幾個銷售？是不是只有他負責我們單位？（如果不只一個，就存在著找誰定配置，以及找誰殺價的問題，看錯就麻煩了。）

他在這家公司做了多少時間？（這一點關系到他是否對本公司的技術比較了解，有沒有什么結構性的錯誤，也就是技術可靠程度）

他以前在什么公司做什么事情？是從技術部門出來還是從其它銷售公司出走的？（如果是從這個行業的其它公司，就能打聽點其它公司的事情，尤其是其它公司的銷售和維修人員，還有公司運行的情況，也算多點積累）

他為什么要離開以前的公司？（這一點其實不太好打聽到實際情況，也很不好開口。但是很有價值，就是看他是不是犯過錯誤，是什么錯誤，還有是不是現在自己創業，在目前的銷售公司里有沒有參股，參股的話就有進一步的降價權限）

他的業績如何？（我其實很喜歡和業績一般般的人打交道，心態會比較好，談得比較自然。業績太好和業績太差的人都很難纏，前者往往會“手中有單，心中不慌”，談價時牛氣沖天，一毛不拔或者最多只拔一毛；后者由于急于想開張，往往采取死纏濫打的做法，由于心急，動不動就使出下三濫的招數，一點技術含量也沒有，煩！）

他在一兩年內有沒有跳槽或自己創業的計劃？（注意：這一點其實相當地重要！！！，買儀器最好不要避免和這樣的人打交道，因為他很有可能會留一個爛攤子給公司，留一臺爛儀器給客戶。）

他和某些公司的哪些人平時走得很近？私交甚好？（并不想窺探他人隱私，只是如果兩個競爭對手是朋友關系，難免會在投標時發生賣標行為，價格不降反升都有可能；而且在金錢面前，有時平時交往并不太多的人之間也難免賣標，所以設計競爭方案時，最好找些實實在在，坐在一起就會刺刀見紅的對手）

 

另外，一般儀器公司的銷售工作和售后服務是由兩個不同的部門完成的，人員互不相干，財務方面也是獨立核算的，銷售掙的錢是銷售部門的業績，不是售后部門的支票本，就算在銷售層面這一單多掙了多少利潤，也不要奢望會在售后服務上更好些。所以，“讓別人多掙點錢以后服務會更好些”這一觀點無恥之極。

 

還有，不要去考驗銷售人員的道德底線。我見過的銷售人員，大多數都對自己的道德水準相當地滿意，反復吹噓自己的人品多好多好，而就是這些人品極好的人，在招完標后，電話就很難打通了，打通了也不接，或者接了后聽到是偶的聲音也就馬上掛掉，開始我還很氣慨，經歷多了也就見怪不怪了，只能理解說：“有一種境界叫中介！”。當然，招標前口頭承諾的，在標書之外的售后和維修之類的話，千萬別信。

 

經銷商最關心的問題，也最愛問的問題有兩個，一是“預算資金有多少？”，二是“什么時候能買？”。我翻譯一下吧，第一條的意思是“我要算一下子能從里面掙多少錢”，第二條的意思是：“希望能在我還在這個公司的時候完成購買”。

 

以上的思路，并不是絕對的，只是拋磚引玉，給大家一個啟發。因為就我10年來個人的經歷，沒有一臺儀器能走過完全相同的采購路線，沒有一臺儀器能用完全相同的采購方案，也沒有一個銷售人員能用完全相同的公關策略；控制談判節奏的方法更是因銷售商而異，因機器而異，因競爭對手而異，每一次采購工作都是全新的設計，全新的挑戰。