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美國天地：100%專注于高純溶劑制造，給您100%信心

2011.7.29

——訪美國天地有限公司總裁Hoon Choi先生

　　【導語】翻開網頁或專業雜志，您幾乎找不到多少關于美國天地這個高純溶劑品牌的宣傳資料。不過通過和業內的一些資深用戶溝通后, 我們驚訝的發現, 這個似乎名不見經傳的品牌竟然有那么廣泛的認知度和那么好的口碑, 其產品和服務似乎遠沒有我們的想象的那么一般。事實到底是怎樣的呢? 帶著這樣的好奇心, 我們有幸約訪了美國天地公司的總裁Mr. Hoon Choi。采訪的結果不僅證實了我們了解的情況, 另外還揭示了該公司在中國的宏偉計劃。下面本網記者將帶您走近美國天地有限公司, Mr. Hoon Choi將會告訴您：天地將為中國的高純溶劑制造業帶來什么;天地又將為您創造什么價值……

從左至右：美國天地有限公司上海代表處首席代表張志忠先生，美國天地有限公司總裁Hoon Choi先生，安徽龍華精細化工有限公司總經理吳偉龍先生

　　美國天地公司，36年來專注于高純溶劑制造，以質量可靠聞名全球

　　“美國天地公司于1975年成立，從事高純溶劑的制造;自成立以來的36年，我們只做一件事——那就是：制造高純溶劑。”美國天地公司(Tedia)總裁Hoon Choi先生以一套遞進的句式作為開場白，讓人一下子就明白了天地公司的事業。

　　接下來，我們了解到美國天地公司的確相當有特點：比如天地可靠的產品質量被全球30多個國家的用戶認可;天地是全球很多知名高純溶劑品牌的OEM制造商;雖然它的OEM客戶同時也是其競爭對手，但這些OEM客戶們依然信任天地公司可靠的產品質量，雙方保持著長期互信的合作。Hoon Choi先生表示：“這種合作會長期繼續下去。”

　　接著，Hoon Choi先生開始為我們描繪天地公司未來的事業，以及為什么把海外發展的第一站選在了中國。

　　美國天地：全球唯一，100％專注高純溶劑制造，給客戶100％信心　

　　深諳高純溶劑制造精髓的天地公司，二十多年前就開始將自己的業務拓展到美國以外的地方，和亞洲、南美地區的分銷商建立了長期的合作伙伴關系。比如從1998年開始，天地的產品就通過上海躍勝貿易有限公司(WESTON SCIENTIFIC)進入中國市場，其業務隨著中國經濟發展快速增長。

　　2008年，天地公司做出了重大決定：著力提高天地在海外市場的品牌形象;并集中精力在中國建立生產基地。因此，擁有資深跨國公司實驗室消耗品營銷經驗的Richard Zhang(即美國天地有限公司上海代表處首席代表張志忠先生)成為美國天地在中國的第一個員工，并在接下來的時間里，和總部一起討論并制定了一個長達10年的中國發展規劃，其中的第一步就是：塑造天地的品牌形象。

　　Hoon Choi先生介紹到這里，對于“為什么很多人不太知道天地這個品牌”，筆者似乎有些明白了：“過去的天地公司，沒有宣傳過自己的品牌啊。”不過令人吃驚的是，一個沒宣傳過自己品牌的公司，靠產品本身的質量和上海躍勝貿易有限公司的代理，已經成為中國主流的高純溶劑品牌之一; 銷售的產品從當初的幾個品種發展到如今的上百個品種，包括：HPLC級、光譜級、LCMS級、農殘級、無水級、低苯級、生物合成級、離子對、電子級等所有級別的高純溶劑。中國已經成為天地公司在美國本土以外增長最快、最大的市場。看起來，質量是天地公司在中國市場致勝的法寶。當然，代理商的物流和銷售服務也是功不可沒。

　　高純溶劑是如此重要，那么天地品牌的特質是什么，天地和其它品牌的差別又在哪里呢?

　　答案是：對于市場上大多數知名品牌廠商來說，高純溶劑只是它們寬泛的產品線中的一小部分，因此, 他們都沒有特別地強調和宣傳高純溶劑。

　　“天地公司是全球唯一的一家，用100%的精力專注在高純溶劑制造上的企業。”Hoon Choi先生非常自信地說，“由于對高純溶劑的制造有非常明確的專注，我們可以制造出具有持續穩定一致質量的產品，并且用權威的科學數據來證明：天地公司的產品具有持續穩定一致的質量。正是基于此，我們可以長久地贏得客戶的信賴。不管人們相不相信，我們在這個市場上真正想為客戶帶來的，不是高純溶劑，而是他們的信心!我們想要我們的客戶看到天地公司的產品時，就有100%的信心。所以我們在中國想要做的就是，我們要為中國的客戶帶來100%的信心和信賴!”

　　如果用簡潔的詞匯來概括Hoon Choi先生上面的這段話，那就是——“天地三諾”：

　　專注(Clear focus)、結果(Consistent results)、信賴(Complete confidence)。

　　這正是天地公司品牌的核心理念。

　　高純溶劑制造：既是科學，也是“藝術”

　　天地公司是100%專注高純溶劑制造36年的企業，很多人一定會想從資深的總裁先生那里了解更多關于高純溶劑的“奧秘”：為什么要用高純溶劑?高純溶劑有多大的市場規模?高純溶劑制造有什么ZL技術或特殊的工藝么?中國能制造出始終符合國際標準的高純溶劑么?

　　為什么要用高純溶劑？

　　Hoon Choi先生以非常淺顯易懂的方式來說明“為什么要用高純溶劑?”。“比如對于藥物研發和制造，你用A+B合成C，C是你想要的終產品。但事實是，你不僅得到了C，還得到了很多雜質，首先你要弄明白這些雜質都是什么化合物，然后再分離去除雜質得到純或更純的C。你需要一些昂貴的設備，如液相色譜(HPLC)、氣相色譜(GC)、氣質聯用(GCMS)、液質聯用(LCMS)等。當你分析/分離時，你必須用非常干凈的背景溶劑。因為如果溶劑中有雜質，你將無法確定這些雜質是來自你的樣品還是來自溶劑。所以，分析雜質、分離化合物都需要高純溶劑。

　　此外，人們在治理病蟲害時會使用很多農藥，而當你在餐桌上看到食品時，你要弄明白餐桌上沒有太多的農藥。FDA要求所有的食品公司提供測試報告，以確保產品中的農藥殘留是符合要求的。GC可以測試農藥殘留，但必須要非常純的溶劑。我還可以舉出很多應用領域，以上兩個(制藥和食品安全)是高純溶劑非常典型的應用領域。”

　　高純溶劑的市場規模

　　事實上，高純溶劑應用廣泛，市場規模很大。沒有人能給出一個非常清晰的數據，就Hoon Choi先生認為，當今全球高純溶劑市場每年的銷售規模大約是5億美元，亞洲大約是1億美元，中國大約為3000萬美元。“很多亞洲市場增長速度開始放慢，比如日本。在中國市場我們相信年增長率將為12~15%。”

　　把先進的天地整體純化流程（T²P²）帶到中國來　　

　　談到高純溶劑制造流程的ZL或特殊工藝，Hoon Choi先生表示：“我們的高純溶劑的制造流程并不是一個ZL的流程，但是我們擁有36年的獨家經驗和技術。制造高純溶劑既是科學，同時也是一種“藝術”。它依賴科學和工藝。因為我們會使用最經濟和最環保的工藝來從原料溶劑里剔除雜質，使之達到ppm、ppb甚至ppt級。它也依賴于操作經驗和人為因素，因為我們還必須防止那些痕量雜質被再次引入制造過程并污染溶劑。這種交叉污染會在制造過程中產生，比如生產線上，工藝設備上，試劑瓶里等等。一旦這種交叉污染存在，要想在瓶--瓶及批--批這樣的環節獲得具有穩定一致質量的產品是不可能的。我們必須把這種藝術性(指操作的經驗和細節等人為因素)的因素轉換成可以驗證的科學工藝。正因為如此，我們憑借天地整體純化流程在業內領先，這是天地的獨創工藝。想要獲得質量非常穩定的高純溶劑，需要系統、工藝流程和制造程序，還需要很多非常有經驗的人，這些人完整地把這些流程和程序執行完后，你才能得到質量非常穩定的高純溶劑：這就是天地整體純化流程”。

　　“對于那些剛開始起步的中國本土制造商來說，他們需要20年的時間來理解高純溶劑制造的“藝術性元素”并將它們轉化為科學的方法。龍華的負責人迅速地發覺了這些缺陷，并決定與天地合作將美國最先進的制造技術引進中國，在中國制造符合國際標準的高純溶劑。我們計劃在中國工廠(龍華)采用相同的天地整體純化流程。”

　　“在中國我們有市場、人員、技術，我們相信我們可以做我們在美國36年做過的事情，就是：制造高純溶劑，給客戶100%的信心。我相信我們會成功!”

　　先進流程的重要性：從根本上最大限度地保護環境

　　經濟發展、大規模生產和環境保護似乎永遠是矛盾的，發展中的中國顯然不可能不生產、不發展經濟，因此，中國也正在引導企業走“節能減排”之路。談到這個話題，Hoon Choi先生也很有興趣，“目前中國的化工行業想要滿足全球市場需求的行為，跟美國60、70年代的情況是一致的，會產生大量的污染。中國的環保法規很嚴格，如果說你沒有一個非常好的工藝流程，那么你的整個制造流程對環境會產生非常大的影響。如果說你的制造過程中產生大量的廢渣、廢液、廢氣，你試圖把它們弄回來、回收回來，這時為時已晚。根本的解決辦法就是在你的工藝流程設計當中，你找到了更好的解決辦法，產生更少的污染。

　　基于天地公司的關鍵技術和簡明的流程，跟國內廠商的現有流程相比，我們只會在過程中產生非常少的廢液。在流程中，我們考慮了每一步可能帶來的潛在污染，并使之最小化，最后將其收集起來并進行嚴格的處理。正如我們100%保證產品的質量一樣，我們確保100%滿足環境法規的要求。”

　　如Hoon Choi先生所述，如果天地公司是認真地在中國投入，把先進的技術帶給中國，不僅提高中國的產業制造水平，還能對環境更友好。那么，中國應該歡迎，不是么?