科技成果轉化失敗的常見原因

科技成果轉化最近成為學術界的一個話題，轉化成功率低也成了一個討論的焦點。我認為，轉化成功率低可能有五個原因：


賣方應清楚物有所值

成果的商業價值不高的原因是科技創新的起點有偏差。許多在院校內的科研人員沒有市場經驗，不是從客戶需求的角度著手做研發，而是為了論文和基金項目在做科研的，結果就是科研成果距離實際應用很遠。

市場應該是衡量科技成果價值的準繩。看一個科研成果是否值錢，要看它解決了什么迫切需要解決的問題？所解決問題的難度有多大？離實際應用還有多遠？市場上是否有競爭產品？產品上市以后推廣是否有困難？

舉 個例子，我在08年開始研發iCubate全自動全封閉分子鑒別診斷技術平臺的初期，看上了一個鄰近大學（Vanderbilt)的微液體傳動技術，這個 技術的原理是在微小的通道中加一個“門檻”，當不同大小的顆粒和分子通過門檻后可以被在門檻后面的不同管道分別接著，于是就能分離出不同大小的分子。我看 上這個技術的原因是想用它做arm-PCR多重PCR中的一個步驟。于是開始和那個大學談判購買這個技術。可是校方開出了很高的價格：前期付費，銷售利潤 分成，還有很大的公司股份，他們什么都要。

可是校方不了解的是，這個技術還僅僅是實驗室內的一個概念，把它使用到一個儀器里面還有很遠很 遠的距離。首先要解決的問題就是通量：先有技術需要幾個小時才能完成上百個微升標本的處理。溫度過高，微液體通道里面的氣泡如何處理等都是問題。還有如何 把這個技術和整個技術平臺接軌整合？

一個離產品距離很遠的技術，一個有很多類似競爭技術的項目，一個還存在巨大開發風險的技術到底值多少錢？因為對方要價太高，最后技術沒有購買成。而事后證明，沒有那個技術，我們iCubate技術研發才避免了一個彎路，用純機械的方法完美地解決了問題。

這個案例告訴我們，科技成果轉讓方對自己的成果的真正價值要有一個清醒的認識。不要把部分解決方案當成一個完整的解決方案，也不要把多個選擇之一當成宇宙中的唯一。

賣方要學會叫賣

要價太高是一個極端，不會叫賣則是另一個極端。所謂不會叫賣，就是沒有把自己的技術和其它技術區分開來，找到自己的長處和賣點。

科 技成果轉讓，科學家首先要克服過渡謙虛的惡習。我們去叫賣，不全是“王婆賣瓜”，因為技術是我們自己開發的，當然最清楚它的優缺點；我們是這個行業的實踐 者，當然最清楚競爭對手的長短。學會叫賣，也需要科學家掌握用最簡短，簡潔的語言把自己技術的先進性，優越性講情楚的能力。

科學家能否擺 脫術語，把自己的科研成果用普通人能聽懂的方法講出來，實際上就是衡量一個科技成果是否能很快轉化成產品的一個標志。試想，一個需要很多公式，復雜的圖像 才能講清楚的科研成果，一定是離“一個盒子，一個按鈕，一個結果”的產品距離很遠。即使我們是在叫賣一個數學公式，也要把它的應用實例擺出來（如華羅庚的 優選法）。

我96年剛剛開始創業做公司的時候常犯的一個錯誤就是不管對方聽眾是誰，都用“講大課”的方式把自己掌握的專業知識一股腦地到 出去。多虧當初我有創業熱情，能讓我不受對方的厭倦情緒影響。可是效果很差。現在我已經練就了一套非常有效的“叫賣”技術：能根據聽眾的水平，興趣，和環 境，隨時調節“叫賣”的內容和重點，用兩三分鐘時間也能把問題講清楚。

假設你是一個風險投資公司的，我需要用兩分鐘吸引到你的注意力。那我會這樣講：“您很清楚，分子診斷有三個主要步驟：核酸提取，擴增，和檢測。問題是每個步驟都有很多不同的方法，也有一些廠家做出了自動化的儀器。但是客戶真正需要的是多重，全自動，全封閉的技術平臺。而市場上能夠完美整合提取，擴增，檢測，多重，自動，封閉這六個要素的公司除iCubate以外還沒有。”

這 段說辭的“潛臺詞”是這樣的：“您很清楚（我把你當同行和專家，很敬重你），分子診斷有三個主要步驟....（講創新的范圍，創新產品是屬于那個方面 的）。問題是... （創新所要解決問題和問題的難度，也就是這個產品的價值）。但是客戶真正需要的... (我們的產品是根據市場需求研發的，不是憑空想象的）。 而市場上...還沒有（講的是我們的競爭優越性和技術的獨特性）。

不能把自己的創新成果歸納好，總結好，就不能怪投資者“不識貨” “不尊重知識”。因為你自己就不識貨，不知道自己的成果到底好在那里。

賣雙方定位的問題

我覺得國內科研成果轉化成功率低的一個原因就是買賣對象錯位。科研成果的“收購方”應該是企業，不是政府。可是現在國內科研院校產生出的成果好像都是針對“政府買家”的。除了國防軍工等涉及國計民生的產品以外，政府不應該成為科技成果的主要轉化對象。

要想科技成果轉化成氣候，科研院校就應該主動接觸，尋找企業買主；而企業也能經常到科研院校去尋找可以轉化的知識產權。

而 扭轉這一切的最佳行動應該是科研人員以市場為導向來做科研開發。做市場需要的科技研發，才能賣出可觀的價格。市場需要的是能跑的千里馬，不是能吃的千里 馬。科研人員不能總是說：“喂飽我，你就知道我是千里馬了。” 而在市場上，人們的要求是：“跑幾圈，我就知道你到底是不是千里馬。”

把 成果賣給政府還是企業，實際差別是誰來但風險的問題。政府好比是一個最大的保險公司，能承擔的風險巨大，所以買成果幾乎不計成本。這也可能成為一個腐敗的 原因。那些用錢買成果的官員幾乎沒有什么風險，只要有故事，他們可以照樣升官。而那些賣成果的人也心知肚明，投其所好。可是對真需要創新產品的企業來說， 任何技術轉讓都是有一定的風險成本的，有的時候是直接關系企業的生存的。

一個可行的方案就是政府把錢交給專業化的風險投資公司去投，讓職業經理人根據市場的需求和規則來促進科研成果的轉化。把官員投資的“政績工程”變成有實效的民生工程，這樣才能提高科技成果轉化的真正成功率。

成果轉化的程序化

美國的許多大學都有“科技成果轉化辦公室”，有專門人員管理。我當初在學校的時候每當有新技術研發出來，都寫一份技術說明，上繳給辦公室。他們衡量一下技術的價值，決定是否花錢申請專利。因為每個專利申請都要花三五萬美金，所以學校一定要計算一下投資回報率。

學校決定是否進一步申請保護的一個原因也要看發明的科學家是否在校外已經有聯系，有人對這個技術感興趣。對那些已經有人感興趣的知識產權就更起勁地加以保護和推銷。

學校和學校之間也有很大的差別。比如象產生了Google等一系列成功公司的斯坦福大學，因為教授們的產業化成功經歷多，創新項目多，反而給出知識產權時到很松。那些平時沒有幾個發明的學校，每個發明就都當成了搖錢樹。開口就要天價。

建立一個成果轉化的良性循環，就需要科學家勇于創新，還要了解市場; 同時，也需要學校管理知識產權的機構能審時度勢，準確衡量科技成果的價值，不讓成果“過期作廢”了。

一些常用的成果轉化法律工具網上都有，可以借鑒。關鍵是科研院所要有一套特定的程序，轉化才有章可循。

在 美國，學院一般都鼓勵教授們去作產業開發。比如我以前所在的阿拉巴馬大學伯明翰分校，教員有20%的時間可以作“社會工作 ”。我就是用那20%的時間搞產品和技術開發的。技術轉化的時候，一般有個3-3制：轉化的收入三分之一歸個人；三分之一歸學校；三分之一歸系里（團 隊）。這樣，即便研發利用了學校的時間，場地，設備，個人的收入也非常可觀。創新的積極性也就得到了有效保護。

如果參與研發的科學家決定自己出去創業，那得到的報酬可能更高（風險當然也更大）。一般把專利技術拿出去成立公司，根據學校投入的情況，一般學校占股不超過10%。因為創業公司資金有限，學校一般也不問公司要前期費用。

創業是一個高風險的行動，如果創業者看不到高回報率的可能性，就不會保持高度的創業熱情。

榜樣的重要性

缺少成功案例是科技成果轉化成功率低的另一個原因。沒有成功案例，成果轉換就沒有參照物，就好比在太空中建了一個房子，周圍沒有鄰居，也沒有人賣過房地產，價格就很難把握。

科技成果轉化的大前提是尊重知識產權。在“先山寨，實在不行在買技術”的環境下，買者不會給出好價位，賣者也常常留一手。

一 個具有“中國特色”的有關知識產權的怪現象就是“假專利”。一些單位為了把科技成果“賣”給政府，就不得不去申請專利；而申請專利就有暴露技術細節而“被 山寨”的危險。于是某些單位就想出了一個絕招：申請假專利。這樣及能應付政府，拿到項目資金，又能“有效”地保護“知識產權”。這樣的“成功”案例只能破 壞成果轉化的大環境，增加企業和科研單位之間的相互不信任。

打擊揭露類似的壞案例，樹立一些成功的案例，讓成功者有“意想不到”的收獲，也讓作弊者受到應有的懲罰。這樣才能促進科技成果有效轉化，真正把技術用到最需要的地方。

總之，科技成果成功轉讓的前提是賣方有貨真價實的成果，買方有點石成金的能力，市場有如饑似渴的需求。另外 ，還要加上一套行之有效的程序，誠信的環境，透明的風險，和充足的回報。