國產HPLC市場分析之我見

   

　　一、HPLC市場整體狀況

　　1、概述

　　現代科技和產業的發展，促進了以色譜儀器為代表的復雜樣品的分離分析和分離純化儀器的迅猛發展，各種更新、更適用的色譜技術和色譜儀器不斷涌現，據不完全統計，僅液相色譜儀器的銷售額就占全世界分析儀器市場銷售總額近20%，每年世界銷售總額達十幾億美元。(引自李彤等主編的<高效液相色譜儀器系統>)

　　中國每年有5000-6000臺液相色譜儀器的需求，從銷售額的角度比較，國產液相色譜儀占據了不到10%的市場份額。(根據部分廠家的客戶名單等資料不完全統計，有主觀臆測的成分，僅供參考!)

　　2、主要HPLC品牌

　　(1)進口品牌

　　沃特世(Waters)、安捷倫(Agilent)、日本島津(Shimadzu)、美國科學系統(SSI)、戴安(Dionex)、 PE(PerkinElmer)、瓦里安(Varian，被安捷倫收購)、熱電(Thermo)、日立(Hitachi、天美代理)、日本分光(Jasco、華洋科儀代理)、德國諾爾(Knauer)、貝克曼(Bekman)還有韓國英麟(YoungLin)、澳大利亞GBC、吉爾森(Gilson)等。

　　(2)國產品牌(含國內組裝)

　　大連依利特、大連江申、北分瑞利、萊伯泰科(北京)、北京創新通恒、北京溫分、北京東西電子、北京普析、北京普源精儀、山東魯分、蘇州島津、上海天美、上海伍豐、上海通微、南京科捷、浙江福立、南寧威瑪龍等。

　　(3)補充一些生產特殊檢測器的廠家

　　美國奧泰(Alltech)、法國SEDERE公司、法國Eurosep公司、美國惠澤公司(ESA)、美國索福達(SofTA)、德國SFD公司、英國 PL (Polymer Laboratories、被瓦里安收購)、日本Shodex、瑞士萬通(Metrohm)等

　　二、國產HPLC發展的瓶頸

　　1、時代背景：HPLC市場經過幾十年的發展已經進入一個相對穩固的時期，市場經歷重組融合，漸漸有少數幾個品牌脫穎而出，他們占有了絕大部分市場份額，由于出貨量非常大，生產成本進一步降低，要是沒有革命性的新技術出現，國產HPLC在這個時期想進入這個領域分蛋糕吃，難度之大可想而知。

　　2、技術：國內HPLC廠家起步晚，研發力量弱，絕大部分都停留在仿制國外儀器的階段。

　　3、惡性競爭：國產HPLC目標市場都定位在低端市場，價格比較便宜，而很多核心部件還得依靠進口，成本居高不下，利潤空間并不大，在這樣的基礎上，價格戰還越打越激烈，這樣還能有多少利潤去投入研發?

　　4、心態：國內HPLC廠家缺少和進口品牌一爭高下的決心，“不敢去想、也不會去想”怎樣和進口品牌競爭，想的只是怎樣抓住一些市場盲點“撈一把”。(此點思路來源于“小兒科”的回帖!)

　　三、國產HPLC發展的機遇

　　1、價格：國產HPLC最大的競爭力就是比進口的便宜，這得歸功于幾個方面：(1)人民幣匯率的問題，我個人覺得人民幣的價值被估低了，中國政府也一直努力保持人民幣匯率的穩定，這在一定程度上面拉開了國產儀器和進口儀器的價格差距，這對我們國產儀器市場是一個強有力的保護。

　　(2)國內勞動力比較便宜

　　(3)國內零部件比較便宜

　　2、政策傾斜：(1)國家對高科技產業的扶持一直是不遺余力的.

　　(2)常規的HPLC在一定程度上面國產品牌已經可以替代進口品牌，在一些領域國家有一定的政策支持，在國產HPLC能替代的情況下盡量使用國產HPLC。

　　3、大環境：中國改革開放取得巨大成就，經濟環境越來越好，國內的需求量一年比一年大，為我們分析儀器的發展提供了肥沃的土壤。

　　4、一些國外的企業看重中國的巨大市場潛力，愿意和一些國內的企業合作，為中國儀器的發展提供了很好的技術支持。

　　四、給國產HPLC生產廠家的一些建議

　　1、重視研發投入：國內的HPLC廠家每年的利潤有多少能投入到研發領域?我對這個數字不太樂觀，沒有大智慧，大毅力，大理想，哪個儀器公司愿意把利潤投入到虛無飄渺、不知道何時出成果的研發中去?但我覺得加大研發投入是振興國產儀器的必由之路，雖然不見得在短期內能夠見到成果，但一定的投入至少能夠形成一個基礎的研發環境，當機遇來臨的時候才能夠抓住機遇，要是連基礎的研發環境都沒有，國家想扶持都不知道在哪里下手!舉個圈子外的例子，為什么收購IBM筆記本業務的是聯想而不是什么海爾、神州或方正呢?機遇只偏愛有準備的企業。

　　2、重視仿制能力的提高：國內的絕大部分儀器廠家現在都停留在仿制的層面，仿制雖然不是長久之計，但這是完成原始積累最為便捷的途徑，我覺得在現階段沒有什么不好的，拿來主義嘛!國外的儀器廠家很注重研發，但仿制也是他們的強項，舉例說明：從2004年Waters生產出全世界第一臺UPLC開始，短短的5年時間里面：Agilent、Thermo、Jasco、 Shimadzu、Hitachi 、SSI、Dionex、Knauer 、PE 相繼推出類似的產品，就在今年Agilent還又推出了1290 Infinity(UHPLC)把這場大戰繼續推向高峰，這些都屬于仿制的范疇，我也期待著國內的液相色譜廠家也能推出自己的UPLC產品。

　　3、重視合作伙伴的尋找：一些有實力、有技術的進口品牌HPLC廠家在全球的銷售狀況并不理想，他們迫切的想利用中國的大環境來改變這種現狀，這種情況下尋找一些有實力的HPLC生產企業進行合作的門檻并不是特別高，我希望我們國內的一些儀器公司能像上海天美抓住日立那樣，找到一些優秀的合作伙伴。(當然，現在一些國內的HPLC廠家已經和國外一些生產專業檢測器的公司展開了比較緊密的合作)

　　4、重視產品質量的穩定：國產品牌HPLC在質量上的反響普遍不如進口品牌，經常有不合格的產品流入市場造成極大危害，首先是對品牌的影響，即使給用戶換一臺新機器，用戶對這個品牌也會有不好的印象，還會造成國產儀器的信任危機;其次就是利潤的降低，不合格的產品換貨時的運費和工程師多次去現場安裝調試的路費還有人力成本的增加讓國產液相本已經微薄的利潤更加微薄;還有就是影響銷售人員的積極性，HPLC的用戶很多都有重復需求，遇到這種情況，用戶基本上不會再買這個品牌的儀器，間接造成銷售人員的損失，這也許是國產儀器廠家留不住優秀銷售人員的誘因之一。所以把好產品的質量關，至關重要。還有一點我需要說明的是，目前常規的HPLC在技術上面透明度已經很高了，我們國內也有很好的產業基礎，一些技術難度大的核心部分很多也都是整件進口，和一些進口品牌所選的上游供應商并沒有差別，但為什么質量上始終沒有大的突破呢?特別是一些沒有什么技術難度的地方質量上不去，這就值得我們去思考原因了!

　　5、重視應用方法的開發：在儀器行業一句老話，三流的儀器公司做市場，二流的儀器公司做服務，一流的儀器公司做方法。對這句話我不是絕對認同，但應用方法的開發對我們儀器行業的重要性是不容置疑的，我就遇到這樣的案例，某公司的HPLC銷售一直不是太理想，但他們抓住歐盟對電子產品、玩具中鄰苯二甲酸酯類增塑劑的限量要求，開發出用HPLC測增塑劑比較完善的應用方法(權威方法是用GC-MS)，對銷售狀況有了很好的改善。

　　6、重視銷售環節：銷售環節是終端環節，重要性不需要我多說，國內的HPLC廠家有一個很大的問題就是留不住銷售人員，主要原因有幾個方面：首先是國產HPLC市場占有率不高，銷售難度比較大，精力投入與回報不成比例;其次是低底薪高提成的制度，銷售人員的收入差距太大，對一些剛起步的銷售人員是一個極大的考驗，能生存下來的寥寥無幾。希望國內的儀器廠家能夠對新的銷售人員多一些扶持，多一些信任，多一些耐心。

　　7、重視售后服務：售后服務問題也是制約國產HPLC發展的一只攔路虎，國產HPLC廠家為了降低產品價格以提高市場競爭力，售后服務的投入相對較少，在短期之內還是有一定的好處，但長此以往，必失人心，有點得不償失。

　　五、結語

　　在全世界分析儀器高速發展的同時，國產HPLC這些年已經有了長足的進步，我相信未來會越來越好。

　　由于水平有限，文中錯誤和不當之處難免，懇請諸位同仁原諒，并給予指正。