分析儀器的市場營銷 – 專業用戶的非專業觀點（二）

分析儀器的市場營銷 – 專業用戶的非專業觀點（二）

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（二）              產品/服務組合

    真正屬于儀器公司的是產品和服務，產品和服務最能體現儀器公司的技術和特色。

以下是幾點對產品和服務的建議：

1）    確立儀器在行業應用中的定位，比如AC于石化行業

2）    定制服務來滿足行業客戶的需求，比如駐實驗室的儀器維護維修服務

3）    對特定行業，現階段，確定采用何種產品作為最大的盈利產品，儀器或耗材

     我常接觸食品的測試，食品現階段的熱點在于食品安全，也會是一個增長點。從技術角度分析，食品安全測試最缺的不是儀器，而是前處理技術，食品基質非常復雜，而且每種食品都不一樣。大的儀器公司都有較全的產品線，其實可以串起來做一系列的產品包，或是方法包：試劑，標準品，前處理技術（如固相萃取等），測試流程，儀器，信息化產品（如處理計算軟件）等。每個有可以拆開使用，滿足不同實驗室的需求，沒有我們家的儀器，可以采用我們家的前處理技術。重要的是，這能支持公司擁有好的聲譽。

 

    儀器公司可以嘗試轉變為分析儀器+分析技術服務公司，正如APPLE軟硬件都有那才牛。現在有些儀器公司已經開始這么做了。

 

（三）              技術創新

    分成兩種，

    一是需求推動的技術創新，可以是產品和服務的再組合，也可以是在現有產品和服務上的更新。比如加拿大一家公司生產甲基汞分析儀，但實際上是根據EPA方法進行的自動化，把原來需手工操作的實驗步驟改成全自動的儀器操作，避免了操作中的污染，實現低檢出限。但是這種創新創造不了新的市場，只是改變市場格局，是擴大市場份額的好方法。對于市場團隊來說，分析實驗室和行業需求后，可以把推出新的產品組合，應用產品，服務產品作為重點。

     二是技術推動創新，這是有錢人玩的游戲，比如新的質譜技術等。這個是可以創造市場的，舉個例子，如果手機上安裝一個APP和附件，可以直接檢測食品的熱量和營養信息，吃飯的時候照一下，就知道今天吃了多少熱量，這個設備就創造了一個新的市場，即餐桌營養和熱量檢測，這是一個全新的市場。純粹技術推動的創新是很難做的，需要很多資源。

 

（四）              市場活動創新

1）    策略： 市場分析從整體的行業分析轉為對市場主體實驗室的分析，繼而推斷行業需求和走向、確立產品定位和組合、推出各種針對性服務和產品組合

 

2）    專業媒體和網絡：網絡時代就得有網絡思維，借鑒微博的用戶提供內容的模式，鼓勵專業用戶在專業期刊上發表使用本公司產品的專業文章，并在互聯網建立儀器應用文章的數據庫，免費開放。

    按照我的經驗，技術人員進行一個新的分析，入手就是查找相關技術文獻，參考已有的技術和設備耗材進行實驗，如果90%的技術文獻都指向你的氣相柱子，這個宣傳作用可想而知。

    需要提醒，軟文千萬不要有，這樣太不專業，太不科學，要知道這一行是搞“分析”的，要的就是真實。

 

3）    客戶關系/沙龍

    抓住現有客戶，指的是具體的人，因為那個人可能會一直在這個行業里，他永遠會對你產生某種作用

    現在實驗室的生產主體已經是80后，舉辦沙龍及討論會可以激發他們的興趣，而他們會是未來的領導者，所以需要了解80后技術人員的想法。

 

總結，資訊時代要有資訊時代的想法。