口碑

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儀器采購是一件非常重大的事，其決策過程非常長，影響因素也非常多，我們來分析一下。以期引出更多有價值的討論。

 

在采購之前，采購的實驗室會列出一組需要考慮和比較的因素，并且會建一個采購儀器的供應商名錄用來比較和評估。根據經驗和市場主流反映，會圈定幾家主要的供應商。

 

比較因素如下：

1.       儀器性能：是否能滿足目前的需求

2.       儀器的擴展功能：是否能進一步創造價值

3.       售前服務：做樣，比對，參觀，各種信息提供

4.       售后：維修，應用支持，技術力量的配備

5.       價格：儀器本，耗材，配件，維修合同，技術支持的價格

6.       對供應商的經驗印象及和供應商的關系

7.       其他用戶的口碑

 

其中1，2是可以量化的，客觀的因素，對于大的品牌供應商應該都是一樣的，可以打個平手。

 

售前服務非常考驗儀器公司的技術能力，尤其對應用工程師的技術能力是一個巨大的考驗。采購方一般會請儀器公司測試實際樣品，而且是“最難”的樣品，他們會同時送樣到供應商名錄中的儀器公司，讓他們測試同樣的樣品，比較測試的結果。所有有決策影響的人員都可以看到測試結果，所以這個結果是極具殺傷力的。我們碰到過一種不是很好的情況：該公司的儀器是行業內公認的頂級儀器，但測試結果卻是最不好的。雖然大家都知道測試包含很多因素，不能用來評價儀器的好壞，但從這一側面也可以了解儀器公司在人員配備，后續服務的能力等。

 

售后服務，可以在談合同時把所有的售后寫在合同中，但是主要起作用的還是先前的經驗和了解的情況，特別是實驗室本來就有該公司的儀器，這個其實是一個很經驗的東西，不是儀器公司吹了怎么樣就怎么樣的。

 

儀器的價格和各種服務，配件等的價格其實是死的，公司總是要盈利，會和成本考慮，除非有其他買的，如對影響大的標桿用戶。

 

雙方之間的關系，這其實是儀器廠商要考慮的問題，看銷售怎么做了，如果關系密切，在交流或談判時的氣氛會很融洽，，有信任感。也可能得到更多對方的信息。

 

口碑，最復雜，包含的信息太多了。

儀器使用的技術人員對儀器的評價的作用比任何廣告，宣講會來的有力。所以這里有一個用戶體驗的問題。個人認為儀器行業的用戶體驗比其他行業來的重要的多。

 

再來看哪些人對儀器采購的決策有影響：

1.       儀器使用者，沒有影響力，他們的職責就是用好儀器，無論是好用還是不好用

2.       關鍵技術人員，技術主管等，他們需要對儀器的效率，人員的培訓，儀器故障解除負責，假如儀器老是停工，售后又不及時，耗材還貴，他們肯定不樂意。

3.       實驗室經理，主要決策者，更多的是收集各方的意見，考慮價格，產出比等，在決策中起主要作用。

4.       老板，老板只考慮成本，效率，如果關于儀器的口碑，特別是其他實驗室老板對儀器的評價能到老板耳中，那影響力也是很大的。

5.       其他人，行業標桿人物，專家，同類儀器的其他客戶

 

所以，在儀器銷售過程中，除了儀器的性能，價格是必需考慮的因素。服務，以及口碑則是左右儀器購買決策的重要因素。