醫械招商要分析客戶需求

　　對于醫療器械招商企業來說，企業必須分析客戶的需求。專家指出醫療器械招商其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位-醫院。對醫藥企業來說，賣產品和賣項目兩種不同的營銷策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎;賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。

　　醫療器械招商專家指出，企業應把大型醫療器械銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。如果一種大型醫療器械真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進醫療器械招商設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。

　　與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜。醫療器械招商網指出基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療器械的客戶概念應定義在醫師、患者及互動(治療)過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在;而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。要是我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念，醫療器械營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。

　　醫療器械招商產品是成功的，作為項目有時卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。醫療器械招商網指出大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。