三代傳承 打造電化學儀器極致性能——上海三信吳旭明專訪
——上海三信沛瑞儀器科技有限公司（原三信儀表廠）
總經理吳旭明專訪
“三”可能是三信沛瑞的幸運數字：三代傳承，專注電化學儀器三十余年，出口30余萬件自主品牌的儀器。在中國制造雙循環的時代背景下，完成了歐美日等國際市場布局的三信沛瑞，開始中國國內市場的布局。近日，在青島召開的“第十五屆中國在線分析儀器應用及發展國際論壇暨展覽會”上，分析測試百科網采訪到三信沛瑞總經理吳旭明，通過他的回顧和思考，希望對中國科學儀器發展有另一種聲音的啟發，也希望得到國外用戶廣泛認可的電化學產品，能夠得到中國客戶的喜愛。
上海三信沛瑞總經理 吳旭明
深耕三十二年，專注電化學儀器和傳感器
上海三信沛瑞儀器科技有限公司（原三信儀表廠）創建于1991年，至今已經有32年的歷史, 三信（Sanxin）的含義是“信用、信任和信念”；沛瑞（Apera）是三信在國外注冊的商標。創業時公司僅有4人，現在美國、德國、日本均開設了分公司，產品直接面向美、歐、日等發達國家市場，已累計售出30余萬件帶有Apera商標的儀器產品。30余年來，三信沛瑞專注于電化學儀器和傳感器的開發和制造，致力于用技術與創新力為前沿科學、環境監測、水處理、現代工業、智慧農業等廣泛行業帶來高精度的檢測儀器和專業的服務，持續為行業提供技術創新。
吳旭明一語道破三信沛瑞長期發展的秘訣：“一個是技術，另一個是應用。“技術決定了產品的質量，比如三信沛瑞產品采用的技術均是全球領先；但技術好并不一定能得到客戶的認可，也并不一定能為企業帶來收益，所以還要能解決客戶在各個應用場景中的問題。”吳總接著說，“比如這次展會，第一天上午就有太多的客戶涌向我們的展臺，一個上午我們帶來的資料就全發完了，為什么呢？因為他們看到三信沛瑞技術都是他們所需要的，而他們提出來的很多應用方面的問題，都是三信沛瑞能夠解決的。”吳總的這種洞見同時也道破了分析儀器發展的秘訣，和電子測量等產品不同，在分析儀器中，單純的技術領先并不足以得到客戶的認可，在技術領先的基礎上，認真解決客戶的應用問題，才是分析儀器長期發展的致勝之道。
追求產品極致，品牌是最好的代言
Indsen系列工業電極
三信沛瑞產品線包括pH計、電導率儀、溶解氧儀、便攜濁度計等電化學檢測儀器，廣泛應用于環境監測、污水地下水處理、科研實驗室、工業生產等領域。本次在線分析儀器展主打的Indsen系列，是針對工業領域pH、ORP和離子電極的系列解決方案。
Inden系列的pH和ORP電極包括常規測試的地表水、工業廢水和高純水測試的解決方案，也包括高溫高壓、強酸強堿等嚴苛工況條件下的應用、以及生物發酵領域的特殊使用。 Inden離子電極系列更是一種產品突破和高端應用。“工業電極是我們主要的一類新品，也是本屆展覽會的重中之重。”吳旭明表示，此前我國工業電化學領域檢測產品應用薄弱，而Indsen系列產品將有效解決該領域技術和應用的難題。
PH60S-Z智能藍牙穿刺pH計
三信沛瑞的另一大主要產品線是筆式計。“在電化學筆式儀器研制上我們已位居世界前列。”吳旭明自豪地說，“三信沛瑞智能化筆式計功能非常強大，甚至已經超過了臺式。”當今世界網絡和操作系統承載的信息量及其強大的，當一個小小的筆式計接入網絡實現集成后，功能幾乎可以進行無限擴展，遠遠超過臺式儀器。如圖，APERA PH60S-Z智能藍牙穿刺pH計，配備LabSen穿刺pH電極，適用于軟性固體樣品的高精度pH測試，如奶酪、肉類、水果、面團、護膚品、生物培養基等。也適合常規水溶液的測試。憑借獨家藍牙ZL技術，實現儀器與手機的雙向智能互動，隨時隨地輕松完成實驗室級的pH測量和數據記錄管理。
風帆Vela系列手持智能型電化學測量儀
據悉，三信沛瑞第五代手持智能型電化學測量儀“風帆Vela”系列，將在2023年內問世。該產品在德國阿赫瑪博覽會ACHEMA首次亮相時就驚艷參展者，無線充電、可延伸電極測量、多參數同時測量和顯示、以及亮眼的外觀設計，吸引了無數眼球，該系列擁有的多項發明和實用新型ZL，更加顯示了該產品在核心技術和知識產權方面的進步，可見“Vela將改變筆式計的游戲規則”。
“好產品是最好的品牌代言。筆式計雖小，但如果將這小小的筆式計做到極致，今后一提到這家公司，客戶腦海中立刻就能浮現出最具代表性的產品。”吳旭明表示，“在我很年輕的時候曾讀過一篇文章，介紹了中國一家公司生產的一種簡單的文化用具——卷筆刀。全球近80%的文化用具經銷商都向這家公司采購，他們用該領域最好的設備、最高水平的研究人員、設計人員，來制造這個小小的卷筆刀。他們將卷筆刀做到了極致！這篇文章對我觸動很大，當時我就認為將產品做到極致是很好的模式，后來三信沛瑞采用的正是這個模式：首先將筆式計做到極致，時至今日，即使全球的大品牌，筆式計也只到第三代，而三信沛瑞已經迭代升級到第五代的“風帆Vela”系列。今后再推出更多極致性能的產品。
細分賽道王者，全球客戶信賴
電化學檢測儀器不同于質譜、色譜等大型科學儀器，體型小巧、攜帶方便、對分析者要求不高，購置和使用成本都遠低于大型儀器，非常適用于大量推廣。這正是吳旭明選擇電化學儀器賽道的重要原因：“電化學檢測儀器的應用范圍和市場規模遠超過人們想象，環境、廢水、食品、化妝品等各個領域都需用到電化學設備。以離子分析為例，如果測定河流中的離子，使用幾十萬上百萬的儀器明顯不經濟，而我們可以使用幾十個電極在幾十個不同的檢測點測試，信號匯總到一臺電腦上來分析，非常適合廣泛應用。又比如，我們有一款平面電極的筆式pH計，PH60F可以測定皮膚、化妝品的pH值，在護膚品或化妝品等市場也正在獲得廣泛應用，其潛在的民用市場更加巨大。”
電化學檢測市場龐大并不意味著三信沛瑞要與世界上那些有幾十年經驗的“老大哥”爭搶市場。公司成立初期，吳旭明就做了詳實的市場調研，確定了公司產品的發展方向。電化學儀器的高端市場已被國際知名的大公司占據，知名品牌是一種歷史的沉淀，不是想說什么或想做什么就能成功的，三信沛瑞堅定地選擇開拓中高檔市場，“翻開厚厚的樣本手冊可以發現，高檔產品價格高但所占比例不高；中檔產品占據了最高的產品和數量比例。”吳旭明說，“在國際市場上通過客戶的交流，通過產品的研發，我們發現技術上三信沛瑞已經有了足夠的儲備，唯一的差距就是他們的初始客戶比我們多。不同于魚龍混雜的低檔市場，中高檔市場專業性更強、客戶群體更為具體并且能更好地描述自己的需求，這就為擁有技術實力的三信沛瑞鋪平了進軍中高檔電化學儀器的道路。”
2015年底吳旭明的兒子吳慶翔在美國創立“沛瑞APERA”品牌并設立分公司；2017年又在德國和日本成立了分公司。在隨后五年里，APERA品牌在美國、歐洲、日本等50多個國家已經累積銷售了超過30萬件，并保持年均30%以上的快速增長。APERA已經成為亞馬遜首屈一指的電化學品牌，收獲了一批忠實的客戶，牢牢占據了亞馬遜的中高端市場。
三信沛瑞展臺
回顧創業歷程，中國制造成為全球供貨商
很多國產儀器廠商都在努力拓展國際市場，讓國產儀器走出國門，而三信沛瑞主要客戶遍布全世界，目前有70%的產品出口。
無論在哪里創業，過程都是艱辛的。吳旭明娓娓道來一段創業故事：創立公司初期生意艱難，不能獲得客戶的信任，因而吃盡了苦頭。當年，一位美國客戶請我們設計筆式余氯計的電極。他們購買了核心ZL后委托我們生產，初次見面，一個小晶片用一個盒子層層包裝，并且拒絕回答任何技術問題，最后發現這是一個不成熟的技術，無法成為產品， 但此時臺灣的工廠已經開始生產儀器，他們在美國已對該新產品做了大規模宣傳。這時候他們真的急了，來求我：“你能不能弄？” 我說：“我可以幫你試試。”他們郵寄來競品的產品，并提供給我所有的技術資料。最終我們研制成功，達到滿意的測試結果，解了他的燃眉之急，后來他們成了我們長期的大客戶。
三信沛瑞能在國際舞臺上打出一片天地，自身的技術實力、詳盡的應用方案，以及多年來專注在電化學檢測領域積累下的經驗缺一不可。美國一些知名高校和大公司，包括特斯拉、美國疾控中心的實驗室都使用APERA品牌的產品。下圖是大名鼎鼎的CDC（美國疾控中心）在APERA美國公司官網下單購買的PH9500臺式pH計和LabSen241-NMR pH電極，注意，這是符合GLP數據管理系統、支持GLP打印機的高端臺式pH計；電極是用于核磁管pH測量，φ3*180mm的電極測量端超細超長，妥妥的高端客戶購買的高端產品。
作為中國的電化學檢測儀器和傳感器品牌，三信沛瑞也在中國尋求合適的落腳點和著力點。中國市場復雜多變，有踏踏實實搞技術的手藝人，也有想著渾水摸魚的投機者，要想切實在中國電化學檢測市場開拓一條門路，也得需要對市場冷靜的分析和判斷。雖然國內市場不論是容量還是需求都不輸于國外其他地區，吳旭明卻表示中國市場“難做”，涉及到原因有：首先，和外國人做生意相對簡單，在技術導向下客戶覺得價錢合理便可簽訂合同，而國內促成交易的因素更加復雜。其次，國內消費者對價格非常敏感。即使擁有與國際相匹敵的技術，也會因國內市場價格內卷，難以在眾多的同行中脫穎而出。
“我們正在努力融入國內市場。”吳旭明表示，針對國產工業電極相對薄弱的市場情況，三信沛瑞已經戰略性地部署了Indsen系列。借助本次在線分析儀器展，三信沛瑞積極地將自己的產品介紹給前來參觀的從業者，同時也接待了無數前來咨詢的潛在用戶。
三代傳承，守望未來電化學檢測行業
吳旭明的父親曾是上海天平儀器廠的副廠長，專注于研發生產千分之一、十萬分之一的機械天平。吳旭明創立了三信儀表廠，而如今其子吳慶翔將繼續掌舵三信沛瑞。爺孫三代將青春與熱血獻給了儀器行業，在全球為樹立中國國產儀器的高品質形象做出不懈努力。如今吳旭明已經到了即將退休的年齡，當問到三信沛瑞未來的發展方向時，他依然興致勃勃：“三信沛瑞未來銷售重心一部分將放在國內市場。現在我們的產品在國外已經得到了認可與尊重，接下來我們希望以工業在線傳感器/電極為切入點，更好地融入國內市場。我現在依然能看到電化學儀器中的很多問題，也想繼續開發很多新產品，希望下一代人能夠在傳承中繼續創新，將中國制造和極致產品劃上等號，在全球電化學儀器市場上，讓客戶永遠記得三信沛瑞（Sanxin Apera）為他們帶來更好的消費體驗。”
【后記】三代傳承，追求極致，歷經32年，三信沛瑞探索出一條獨特的發展道路。雖然國內儀器市場相當內卷，但我們有理由相信，掌握核心技術，始終追求產品質量的極致，一定會在中國國內市場找到更多忠實用戶。
