牛津儀器Andor“地平線戰略”——以客戶為核心
2019年2月28日，牛津儀器2019 Andor中國區代理商會議在北京盛大召開。牛津儀器中國區總經理張鵬、Andor全球總裁Gary Wilmot 、Andor全球銷售及服務總監John Christensen、Andor產品管理及市場總監Andrew Dennis、Andor中國區銷售經理鄧小衛向全國代理商代表介紹了Andor全球銷售業績及中國市場情況，以及Andor新產品技術及應用領域。會議期間，Andor高層領導接受了分析測試百科網采訪，分別從Andor公司發展歷程、產品競爭優勢、主要應用領域，以及產品未來發展趨勢等方面進行了詳細的介紹。
從左至右：Andor全球銷售和服務總監John Christensen、Andor中國區銷售經理鄧小衛、ANDOR 全球總裁Gary Wilmot、牛津儀器中國區總經理張鵬、先鋒科技總經理負責人張志濤、Andor產品管理及市場總監Andrew Dennis
Andor全球銷售和服務總監John Christensen表示今年剛好是Andor公司成立30周年，Andor公司是一家由英國貝爾法斯特女王大學研究者創立的高科技公司，從誕生之日起在高科技領域和業界都處于領導地位。
4大產品線提供更多可能
John Christensen首先向我們介紹到Andor公司主要包括4條產品線：
第一條產品線是低光成像相機。這個領域是Andor一開始就專注的領域，一直都是該市場上的領導者。低光成像相機應用范圍非常廣泛，小到生命科學的細胞觀察，大到系外行星的搜索。
第二條產品線是Andor光譜儀。公司開始研發光譜儀的時間稍微晚一些，但是從現在的市場份額來說，Andor也是光譜儀細分市場的領導者。光譜儀主要客戶在國內和世界上，主要是科學研究者。
第三個產品線是高速共聚焦成像平臺。Andor公司在4年前推出了高速共聚焦顯微鏡Dragonfly，至今為止在市場上被廣泛認可，取得了巨大的成功。2018年， Dragonfly在全球裝機90多臺，其中中國市場貢獻20臺。。
第四個產品線是Imaris軟件。在多維圖像處理領域，三維、四維圖像處理軟件的客戶主要是生命科學研究者，這些研究者用此軟件進行跟蹤分析從而得到想要的結果。這個產品可以和高速的共聚焦成像平臺聯合使用。
先發制人 后起直追
John Christensen介紹到多年來，Andor一直在市場上都保持著第一個行動的風格，即使第一個行動的會面臨更高的風險。但是在過去的30年里，Andor一直維持市場領先的地位，這期間Andor也遇到了越來越多的競爭者，但是公司憑借著創新一直保持著領先的地位。
在這期間，公司也曾經歷很多的挑戰。如4年前，Andor發布高速共聚焦成像時，這個市場已經激烈競爭多年，是個由巨頭統治的市場。但是Andor憑借在產品上優異的創新能力、在客戶端的存在度、以客戶為中心的思想，目前為止在全世界這個產品大獲成功。
2項重要技術
Andrew Dennis介紹到Andor在低光成像領域產品方面開發比較早，開發過程中一直關注客戶的應用。Andor在開發產品時有兩個原則：一是質量好，二是好用。在這方面，Andrew Dennis分別提到了兩個比較重要的技術。
一是Coldspace技術，目前這個技術正在申請ZL。對于低光成像的相機來說，越低的溫度意味著越好的靈敏度。傳統的低光成像系統要達到非常低的溫度是很難的，大多數使用液氮灌到相機的腔體里邊封裝。Coldspace技術可以不使用液氮，只要插上電，有空氣就可以實現低溫了。
二是Smartfocus（智能對焦技術），是有關光譜儀的創新。光譜儀是一類具有很長歷史的儀器，多年來，在技術方面并沒有太多的創新點。而Andor的想法是，要讓光譜儀變得更好用、更智能，在操作過程中有更多的互動，這個Smartfocus 技術相當于給用戶提供了一個區別于傳統光譜儀的智能對焦功能。
3款新品展示
關于新產品的發展趨勢，Andor產品管理及市場總監Andrew Dennis談到了3款新品，其中一個是已經發布的。
第一款產品是為物理科學研究生產的，Andor將會很快推出一個新的大視野的超靈敏相機，主要應用方向是天文學、X射線探測和中子成像領域等。中國的中子工作站建設非常多、非常快速。除了提供優異的圖像質量和極低的噪音之外，跟市場上其他主流產品最大的不同是提供的視野非常大。
Sona sCMOS
第二個產品是去年底Andor發布的高靈敏度相機，這個產品叫Sona sCMOS。Andor提到的一點是，Sona sCMOS是一個平臺，有了這個平臺以后可以更快速的生產出更多的相機。生命科學的用戶在做實驗時，不同顯微鏡有著不同的應用，Sona sCMOS平臺能夠滿足客戶不同的需求，Andor會利用這個平臺源源不斷產生更多的相機。
關于Sona sCMOS平臺更多介紹：http://www.bjwxdh.net/instrument/20659/
第三個產品，是一個重要的產品線，即多維圖像處理軟件，有一個比較重要的版本將會在今年5月發布。這個版本里，主要有兩方面的創新。一個是隨著越來越多的科研儀器，產生了批量的大數據，所以對軟件處理提出了非常高的要求。而這個版本里邊提供了一個batch的功能，非常適合用于處理批量大的數據；第二個叫去模糊deconvolution功能，這個功能在過去都是由獨立的第三方軟件來完成的。客戶可能在采集了一個圖像進行各種分析以后，不得不轉到另外一個獨立的軟件進行去模糊處理。而deconvolution功能作為模塊開發到這個軟件中，客戶不需要再打開一個軟件批量導入。一般導入TBG級的數據只需幾天，現在這些過程都減免了。
地平線戰略——以客戶為核心的“鉆石模型”
Andor中國區銷售經理鄧小衛介紹到地平線戰略是牛津儀器CEO提出的，可以理解為鉆石形狀模型。鉆石的核心是客戶，以客戶為中心，持續聽取客戶的聲音。這顆鉆石有4個角，這4個角分別是親近市場、提升運營、提高售后和人員素質的提升。
“戰略聽上去是一個宏觀的東西，作為中層管理者，在日常工作中如何在大方向吻合這個戰略，并且符合中國國情的執行，是我們應該考慮實施的。” 鄧小衛說。
維保計劃升級 進一步服務客戶
在2019年，Andor將會推出更合適中國客戶的維保計劃，不同維保計劃的升級服務。2019年，Andor也會增加新的服務人員，優化服務流程，包括客戶端的技術改善，盡量縮短客戶從報修到解決問題的時間等。
傾聽客戶的聲音
ANDOR 全球總裁 Gary Wilmot 表示，Andor始終保持傾聽客戶的聲音。在2010年收購了Bitplane公司，Bitplane公司即三維軟件Imaris的制造商，Bitplane公司的收購是Andor希望為客戶提供的是一個端到端的完整解決系統。
從戰略方面考慮，在10-11年前，在高端弱光成像領域，Andor占有絕對的統治地位，但從那時開始，Andor就堅決投入了科學技術CMOS相機的研發。sCMOS的平均售價要低于高端相機，但Andor仍然勇于進行自我革命，力圖切入終端市場。
最后Gary Wilmot提到了Andor一個重要的產品線，即ICCD（高品質像增強相機）產品線。Andor從研發第一臺ICCD到現在一直是市場增強型ICCD的領導者。“ICCD的成功是我們在生產CCD的過程中持續傾聽客戶的聲音，并因此擴展自己的產品線的典型案例，把像增強器和CCD結合在一起，產生了ICCD這個產品線。” Gary Wilmot說。
Gary Wilmot表示成像探測器有多個不同的工藝，Andor將持續在CCD、EMCC、ICCD和sCMOS持續進行投入創新。
2018年——Andor中國夢幻之年
談到2018年的銷售額情況，Andor中國區銷售經理鄧小衛表示：“2018年是Andor的夢幻之年，我所主管的4個應用產品方向，都取得了非常大的成功，目前離財年結束還有一個月整，我們已經提前完成了全年的任務，并且超過了300多萬美金，這是一個很大的成就。”
以復購率衡量中國客戶的評價
近期，北京大學核磁共振中心向全國幾十家核磁用戶以及相關供應商發布郵件聲明，控訴儀器廠商的售后服務問題。針對售后服務，Andor中國區銷售經理鄧小衛表示Andor常以復購率來評價客戶的服務。
鄧小衛說：“我們非常想搜集客戶對我們的評價，這一點我是非常有信心的，Andor客戶的滿意度是非常高的，我們有一個評價標準，叫做復購率。例如中國最著名的大學——北京大學生命科學學院平臺在前年的10月份買了一臺，過去一年，牛津儀器在北京大學生命科學學院又賣出了4臺。北京大學生命科學學院平臺主任郝雪梅老師管理著53臺光學成像方面的儀器，她評價到‘Andor是唯一一臺能夠7天*24小時工作的。’我們的儀器不是沒有出過問題，有學生晚上10點左右打來電話說儀器不工作了，但是不是因為產品故障導致的，Andor工程師立即趕過去，不讓儀器耽誤實驗和第二天的工作。這也是Andor為什么得到了用戶的認可。”
另外，鄧小衛介紹到Andor曾經推出兩個獨立的產品Dragonfly和Micropoint，一些用戶根據他們的需求，發現這兩個產品可以進行有機的組合，Andor的銷售人員憑借他們對行業應用的理解和專業知識，提出了非常恰當的建議。最終，這些用戶使用這些儀器發出了很高水平的文章。
重視中國市場發展 關注客戶滿意度
“今天剛好是一個很好的機會，是Andor在此召開2019年中國代理商大會，Andor全球最重要的三個高管都來支持此次代理商會議，由此可以看到我們全球對中國市場有多么的重視。” 鄧小衛說。
在新的一年里，Andor關注的幾個頂級的事情：提升現有客戶的滿意度，并借此利用好的口碑提升銷售額；2019年我們將會借助牛津儀器中國的平臺和牛津儀器的其他部門增加更多的分享和學習機會，在此次代理商會議上，Andor請來了牛津儀器另外兩個兄弟部門的同事也進行他們部門儀器的介紹，并介紹他們與Andor代理商互相認識。相信這在將來會產生一定的合力。
行動突破 實現雙贏
牛津儀器中國區總經理張鵬表示，牛津儀器提出“行動突破”的口號，含義是一起行動才能達到雙贏的結果。這句口號要體現在一切行動上，當然包括Andor與代理商之間的合作。
“相互增加價值是牛津儀器與代理商合作的基本原則，也是相互合作的基礎。牛津儀器能夠給代理商提供很多他們沒有的東西，包括產品、技術培訓以及市場信息、客戶關系等。我們的一切原則就是實現雙贏。”張鵬說。
作為代理商對Andor產品很有信心
先鋒科技作為Andor中國在物理方面最大的代理商，合作是從2007年開始的。先鋒科技成立于1995年，在物理領域深耕多年，2007開始代理Andor產品，作為Andor中國在物理方面最大的代理商，先鋒科技負責人張志濤介紹到：
“我們非常榮幸從2007年開始就和Andor合作開拓中國物理科學領域，在微弱成像和微弱光譜探測設備市場為國內的客戶提供優質的產品和服務，先鋒科技不僅僅是一個代理商，也是國內最大的光學測試儀器代理商和系統集成商。所以，在與Andor合作的這12年里，我們承擔的任務及銷售額已經翻了8、9倍了，這和中國這幾年的房價的是一樣的。從另外一個方面也驗證了我們雙方之間的這個合作是成功的，這個合作也會延續下去。” 張志濤說。
“在應用方面，Andor產品最大的優勢在物理科學領域是微弱光信號的探測，從產品的應用方向分為兩大部分，一部分是圖像微弱光的探測，另一部分是光譜的微弱光的探測。在圖像的微弱光的檢測方面，Andor不僅在中國，在全球也是首屈一指的，甚至可以說傲視天下。”張志濤說。
“在用戶方面，Andor最大的優勢是儀器的穩定性。在與Andor合作之前，先鋒科技也與其他廠商合作過，其他廠商的同類產品可能會產生各種各樣的問題，為公司的售后壓力增加了很多。轉換到代理Andor的產品以后，發現Andor產品的穩定性非常強，其核心的技術、產品和5年質保服務，在同領域內幾乎無人能及，從這一點就可以印證Andor產品的優勢，這是作為代理商非常滿意的地方，同時也是我們與Andor合作的重要原因之一。” 張志濤說。
未來戰略合作計劃
張志濤介紹到未來，先鋒科技與Andor還將有兩方面的合作戰略計劃。
一方面在光譜弱信號檢測方面要繼續深耕和深入拓展。近期，Andor新推出來的一款光譜儀Kymera328，從市場競爭情況來看，它的各個方面的指標和性能與市場上其他光譜儀相比有很大提高。這樣一款新的光譜儀的推出，結合先鋒科技在物理光譜弱信號探測方面30多年的經驗。能夠拓展出更多的光譜弱信號的檢測。
另一方面，結合Andor產品和技術的優勢，和先鋒科技對中國市場和客戶的了解，在Andor標準商品基礎上，增加額外附加值的一些功能和推薦，滿足客戶不同的需求，更加強化Andor在物理科學領域的地位。
400-6699-117 轉 2002
