從典型模式到復合商業模式，AI新藥跑通了嗎？
近兩年，AI制藥領域在資本市場上，掀起了“狂奔猛進”的發展浪潮。
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一方面，在二級市場上，繼2020年出現老牌AI制藥公司Schr?dinger和AI制藥新銳Relay Therapeutics（以下簡稱“Relay”）這兩支明星AI制藥概念股，又兩家AI制藥獨角獸——Recursion Pharmaceuticals（以下簡稱“Recursion”）和Exscientia plc.（以下簡稱“Exscientia” ）分別于2021年4月與10月相繼登陸納斯達克。
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近日，英國明星AI 制藥公司BenevolentAI 也宣布將與空頭支票公司（SPAC）Odyssey Acquisition（AMS: ODYSY）通過SPAC合并，合并后的公司預計將在今年Q1季度登陸位于阿姆斯特丹的泛歐證券交易所（Euronext in Amsterdam）。
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另一方面，包括Schr?dinger、Relay、Recursion、Exscientia、英矽智能、冰洲石生物、未知君生物等在內的多家AI制藥公司的AI藥物研發管線陸續推進至臨床。
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與此同時，AI制藥企業陸續對外達成多項大額合作協議。比如近期羅氏基因泰克宣布與Recursion達成合作，欲通過Recursion的操作系統（OS）利用技術賦能藥物發現過程，在神經科學及腫瘤領域更快確定新靶點及先進藥物。根據協議條款，Recursion將獲得1.5億美元的預付款，并有資格獲得額外基于績效的研究里程碑付款。若雙方啟動的近40個項目均成功開發及商業化，Recursion將可能獲得超120億美元的收益。其他大藥企，像默沙東、賽諾菲、安進，也在前些天剛剛官宣了新的AI制藥相關合作。
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晶泰科技CEO馬健與英矽智能CSO任峰均表示，近兩年公司的對外研發合作增長率越來越快，無論是達成研發合作的次數還是涉及的項目金額，都呈現了快速增長。
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二級市場的認可以及大量合作訂單的落地，這一連串的成績，是否意味AI制藥企業現今的商業模式跑通了？
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興起與沉浮
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我們先來簡單回溯一下AI制藥領域發展的歷史——近八年來，AI制藥行業的發展成階梯式抬升，商業模式也隨之在不斷的變化。摸過一些“灰”，踩過一些“坑”，碰過一些“壁”，AI制藥企業們才漸漸地找到了適合自身發展的商業之道。
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從全球來看，AI制藥領域自2014年開始興起。生成對抗網絡（Generative Adversarial Networks，GANs）的出現，催生行業開始利用這一技術來做一些化學分子生成方面的探索；同一時期，圖像處理、語音識別等技術也被用于小分子識別和靶點發現。
可以說，2014-2015這兩年，是AI制藥領域發展的起步期。第一批成長起來的AI制藥企業(包括Exscientia、Atomwise、Recursion、英矽智能、晶泰科技等)大多在這個時間段誕生，并陸續完成早期融資。彼時，生態圈對AI制藥的認可度并不高。發展初期，AI制藥企業資金和新藥研發實力不足，同時也需要進行大量的前期技術積累工作——那個階段的AI制藥初創企業，商業模式幾乎都以提供技術服務為主。
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隨之而來的兩年（2016-2017年），是AI制藥較為“沉寂”的兩年。整個行業經歷了緩慢發展的過渡期。AI在新藥開發過程中的部分環節雖然能起到一些加速增效的作用，但總體優勢并不明顯。這時候，部分AI制藥初創開始嘗試將技術服務的鏈條縱向拉長，不單單是在新藥研發的某個點或某個環節進行效率的提升，而是追求更端到端的解決方案，比如直接提供一個分子化合物。
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“最初我們把自己定位成一個完全做靶點發現服務的技術平臺公司，想要通過提供數據庫、軟件的形式去服務各家企業，借助算法和數據僅僅幫客戶尋找新的藥物靶點，或者完成其他階段性工作。但很快，我們發現這樣的商業模式走不通。”英矽智能CSO任峰博士告訴動脈網，那個階段公司在發展上遇到明顯阻礙。
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“一是發展的市場規模受到限制：單做靶點發現的這類技術服務，涉及的合同金額都比較小；二是客戶合作意愿并不高，因為靶點發現的成果很難被驗證。”任峰表示，那個階段，包括英矽智能在內的很多企業開始反思并探索新的商業模式，嘗試將服務的鏈條縱向拉長。“我們的很多大客戶也給我們建議，說如果我們能生成小分子化合物，雙方的合作空間會更大。”這時候的AI初創企業們，在抓緊修煉“內功”。
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2018年，AI制藥領域的發展終于有了小的突破和爆發。最早成立的一批AI制藥公司，包括Schr?dinger、Relay、Recursion、Exscientia、英矽智能等，開始陸續獲得臨床候選分子一類的驗證性成果。越來越多的人開始相信借助AI做藥的可能性，也有越來越多的新成員加入到AI制藥賽道，尤其是在中國。
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可以明顯看到，2018年是國內AI制藥行業初創企業注冊成立的第一波“小高峰”；2020年是第二波
（動脈網統計制圖）
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與此同時，傳統制藥公司與AI初創合作的消息不絕于耳。發表于Drug Discovery Today雜志的一篇文章顯示，21家頭部藥企在2014-2018年期間共計有148項相關動作。其中，與AI藥企合作開發管線相關的事件達到118項。
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21家頭部藥企在2014-2018年期間在AI制藥領域的相關動作統計情況（圖片來源：公開資料）
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但正如上面所提到，不高的簽單金額似乎昭示著這批AI制藥初創企業未來可能面臨的收入天花板。如果不主動推進AI制藥成果的驗證，解決大部分藥企的買單顧慮，AI制藥行業的進步仍會比較緩慢。
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這時，已經完成前期技術積累、資金相對充裕的部分AI制藥初創公司，在提供更具廣度和深度AI服務的同時，又開始探索更高附加值和可持續的商業發展模式——越來越多初創AI企業開始布局自研管線，自主推動AI藥物研發成果的驗證，以合作或自研的方式推進AI藥物的研發進程。行業進入加速發展的成長期（2018-2020年）。
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隨著數據的不斷積累，平臺的不斷驗證，2020年起，IT和BT的融合似乎已經發展成一種必然。
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截止2021年12月底，全球超40款AI參與研發管線進入臨床
（信息來源：各公司官網；動脈網制表；信息或有遺漏）
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一方面，AI制藥公司布局自研管線的比重日益增多，一些早期布局的研發管線相繼得到早期驗證——2020年2月，Exscientia與住友制藥合作開發的長效5-羥色胺受體（5-HT1A受體）激動劑DSP-1181在日本啟動I期臨床試驗，用于治療強迫癥（OCD）。Exscientia宣稱，這款候選藥物分子是全球首款完全由AI設計并進入臨床試驗的AI候選藥物，整個項目從提出概念到進入臨床，用時不到一年。隨后，包括Relay、Recursion、Benevolent?AI、英矽智能、冰洲石科技在內的多家AI制藥公司紛紛披露自家參與研發的AI藥物步入臨床階段。
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另一方面，AI制藥賽道的初創公司如雨后春筍，投資機構蜂擁而至；包括谷歌、騰訊、百度、華為、阿里巴巴、字節跳動在內的多家高科技互聯網公司相繼進場AI制藥；以默沙東、賽諾菲、諾華、阿斯利康等多家跨國藥企為代表的傳統藥企，以及眾多創新型Biotech，都紛紛采取多樣合作模式，相繼與AI制藥企業達成戰略合作。最令人興奮的是，多家AI制藥企業登陸納斯納克，順利敲鐘。
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成功IPO的幾家AI制藥企業，代表了行業最典型的三種商業模式
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從已經上市的的AI制藥企業身上，我們大概梳理出三大商業模式。這三大商業模式也是當前AI制藥行業最為典型和極端的幾種商業模式。
1以提供軟件平臺服務為主的SaaS供應商
這類企業致力于提供最先進的計算軟/硬件工具，通過廣泛合作積累更多數據以支持算法迭代，從而幫助藥企更好、更快地完成研發任務。這類商業模式的典型代表公司是薛定諤（Schr?dinger）。通過30多年的技術積累，Schr?dinger開發的基于物理的計算平臺可以較為精確地預測分子的關鍵理化性質，更高效且低成本地發現高質量分子。Schr?dinger在全球藥企中的滲透率非常高。
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Schr?dinger公司的業務主要可以分為兩部分：
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一是軟件服務：全球TOP 20的制藥巨頭都是Schr?dinger的客戶；Schr?dinger的公司軟件被全球上千家科研機構使用。二是藥物發現服務：截至2020年底，Schr?dinger與10多家不同的藥企合作開展了25個以上的藥物研發項目——其中，2020年11月，Schr?dinger與BMS合作開發腫瘤、神經、免疫疾病領域的小分子藥物，包括之前其內部開發的2個項目HIF-2a和SOS1/KRAS。該項目讓Schr?dinger得到了5500萬的里程碑付款，未來還包括27億美元的潛在里程碑付款。
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據Schr?dinger年報數據，公司在2020年的總營收為1.08億美元（同比2019年增長26%）；其中軟件服務收入為9250萬美元（同比2019年增長39%）。藥物發現收入為1560萬美元（同比2019年下降17%）。截至發稿，Schr?dinger的市值在20億美元左右。
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2以開發內部研發管線為主，以AI賦能的Biotech公司
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這類公司不提供對外軟件服務，跟外部企業合作較少，主要通過推進自有管線，以更快地驗證公司算法平臺能力。此類商業模式的典型代表公司是Relay Therapeutics。
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Relay號稱集結了最前沿的experimentation和最先進的computation能力，并結合了Zebi AI技術（該技術是將大量實驗性DNA編碼文庫數據集應用于藥物發現的機器學習的先驅）。目前該公司基于自研的AI藥物篩選平臺篩出的項目，包括2個處于臨床I期的FGFR2野生型和突變型抑制劑以及SHP2變構抑制劑；處于臨床前階段的藥物管線包括PI3Ka突變型抑制劑等項目。截至發稿，Relay的市值在24億美元左右。
3為相關藥企、CRO等藥物研發公司提供外包服務的AI CRO公司
這類公司主要通過合作的形式與大量外部企業共同推進管線的開發，利用廣泛合作沉淀更多的數據支持其算法模型進行優化和迭代。此類商業模式的典型代表公司是Exscientia。
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Exscientia旗下擁有3款處于臨床期的在研管線，現有4條管線推進IND，一共包括26個活躍項目。Exscientia的合作伙伴眾多，其中包括日本住友制藥、Evotec、BMS、Bayer、Sanofi、EQRx、The Bill & Melinda Gates Foundation、牛津大學、Rallybio、BlueOak、華東醫藥、上海湃隆生物等公司或機構。
2020年及2021年上半年，Exscientia的營業收入分別為967.2萬美元及769.7萬美元。公司的收入來源主要包括合作方支付的研發服務費，新藥研發的里程碑付款和銷售分成，知識產權引進方支付的授權費等。截至發稿，Exscientia的市值在20億美元左右。
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如果單從目前股價表現來看，在以上提到的三種典型商業模式中，以AI 賦能的Biotech公司Relay Therapeutics似乎在市值上略勝一籌。Relay的市值為24億美元左右，Schr?dinger和Exscientia的市值均在20億美元左右。但整體來看，其實幾家上市AI制藥公司的估值相差并不大，因此當下我們很難評價哪種商業模式會更加成功。
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以上幾種商業模式在國內跑通了嗎？
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那么，對應到國內，這幾種商業模式又發展地如何？
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通過對國內40多家AI制藥企業的相關業務進行梳理，我們發現，類似Schr?dinger這般以提供軟件平臺服務“稱霸”市場的SaaS供應商目前在國內還沒有比較突出的案例；而AI CRO和AI Biotech企業都已經開始進入收獲期。
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AI CRO：收獲藥企認可，合作事件激增
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從近3年國內AI制藥行業的相關合作情況來看，我們可以發現，近3年AI制藥行業的合作事件一直在保持增長，尤其是在2021年，合作交易激增。從交易數量上看，2020年相關合作事件是2019年的2倍，但2019-2020年合作事件總量偏低。
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2021年無疑是AI制藥行業合作“落地”的轉折點——相關合作事件達到71件，是2020年相關合作事件數量的3.7倍，且其中不乏多起“二次牽手”合作事件，說明AI制藥愈發受到藥企的認可。
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以國內頭部的晶泰科技為例，2021年，晶泰對外披露的合作交易多達16項，占國內AI制藥行業2021相關合作事件總量的22.5%。其合作對象包括加科思、勤浩醫藥、思路迪、青煜醫藥、希格生科、新格元、開拓藥業、啟德藥業、Geode Therapeutics、PhoreMost等一眾創新型生物技術公司以及大藥企；合作涉及領域包括腫瘤、精神類疾病、自身免疫疾病等領域，藥物形式從小分子創新藥到大分子單抗、ADC、工程酶、多肽；合作內容以基于AI的計算與實驗一體化藥物發現服務為主。
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關于晶泰的定位，晶泰科技聯合創始人、董事長溫書豪回答，“晶泰科技是一家AI工業平臺型的公司。目前我們專注于藥物領域，但技術和平臺的應用范圍不僅限于服務醫藥行業。我們希望利用好自身特色的物理底層能力、利用好AI，推進新藥、新材料研發效率的不斷升級，在更廣闊的工業場景中發揮我們的優勢，創造價值。”
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最初以晶型預測為王牌業務起家的晶泰科技，近兩年已經迅速地完成了在藥物發現和藥物開發領域的擴張——公司開發了能更全面覆蓋化學空間、精度更高的的新一代藥物分子通用力場、用于高精度藥物活性預測的XFEP、人工智能分子結構生成、藥物性質評估與針對性優化模型等一系列核心技術，整合冷凍電鏡、PROTAC、DEL等前沿科技，搭建了針對大、小分子的智能化藥物研發平臺，覆蓋了從靶點發現后到臨床試驗前的全部研發步驟，提供包括苗頭化合物篩選、先導化合物產生、先導化合物優化在內的多項服務。
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晶泰科技聯合創始人、CEO馬健博士透露，在近兩年晶泰對外展開的合作項目中，“一站式新藥發現”業務在營收中的占比越來越高，已經成為公司一個主力的業務方向。晶泰的業務擴張基于團隊對市場需求的深入洞察——“到了目前的發展階段，如果我們只是開發一些AI算法和工具投放到市場讓企業自己應用，解決僅針對某個點或者某個環節的問題，就無法維持公司在行業發展的優勢和競爭力。”馬健認為，當下的藥物研發公司更加看中AI制藥公司的綜合落地和交付能力，更加青睞哪家AI制藥企業能夠提供一個更加全面的解決方案。
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什么是一個更加全面的解決方案？“比如一家AI制藥企業能夠從客戶選定的靶點開始，從0到1，交付已獲得初步驗證、可開始申報臨床實驗的候選藥物分子，而不只是一個片段化合物；AI制藥企業既能利用AI技術平臺進行化合物的篩選與修飾，又有專家經驗，作出科學可靠的關鍵決策，同時擁有先進實驗室能夠快速對所生成的候選化合物進行針對性的關鍵性質驗證……”馬健表示，晶泰已經建立了一整套完善的AI制藥流程，持續投入研發并融入先進的技術，希望最終實現藥物研發全流程的優化，從而在廣泛的藥物研發領域持續貢獻價值。
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因此，晶泰早在2018年就自建了大規模實驗室，旨在通過一整套量子物理計算與先進濕實驗室反饋的數據來不斷優化AI算法模型，這使得晶泰算法平臺得出的預測結果更接近于現實與臨床實際情況，預測分子活性的準確性也越來越高。去年11月底，晶泰對外宣布加入IDEA CTO工作室計劃，與IDEA創院共同成立“IDEA晶泰人工智能實驗室”，在“用于創新藥發現的人工智能生物大分子結構預測”領域展開深度研發合作，以解決當下生物醫藥行業面臨的諸多技術挑戰。
另外看重“干濕試驗結合”的AI制藥企業還包括互聯網科技巨頭進場AI制藥領域的典型代表——百圖生科。
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近期剛剛宣布加入百圖生科作為首席AI科學家的世界知名機器學習專家宋樂博士表示，如果AI制藥領域沒有高通量多輪濕實驗的閉環驗證和數據補充，很難讓AI模型發揮關鍵價值。百圖生科目前著力打造的干濕一體化實驗平臺希望將濕實驗團隊和AI團隊形成一個閉環系統，把AI模型和實驗平臺統一規劃，協同工作，一起把藥物發現向前推進。
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百圖生科希望充分發揮自身在AI模型和計算資源方面的優勢，結合自產的實驗數據和醫學、制藥等的專業領域知識，加速藥物研發；并通過與傳統藥企之間的雙贏合作，為行業提供更多有價值的工具。
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AI Biotech：多個管線開始進入臨床階段
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2021年12月，英矽智能研發的治療特發性肺纖維化的新藥項目ISM055進入臨床試驗，在澳大利亞完成了首批健康志愿者的臨床給藥。英矽智能CSO任峰博士透露，該新藥項目已經向中國國家藥監局藥品審評中心遞交了預申請，有望在2022上半年于我國啟動1期臨床試驗。
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“作為一家在AI技術平臺賦能下，以管線開發為核心的新藥研發公司，我們希望通過自身的AI平臺加速內部的研發管線。未來我們會將其中的部分管線自行推進至I、II、III期甚至上市，其他更多的管線也會選擇在一定發展階段進行對外授權。”任峰向動脈網透露，英矽智能目前有近30個內部自研的項目處在不同的階段：最快已經進入臨床階段，有的處在PCC階段，有的在更早期。
近期，英矽智能研發團隊更是宣布將AlphaFold應用到其端到端人工智能藥物發現引擎，從而發現了一個針對沒有可用蛋白結構信息的新型靶點——CDK20的潛在全球首創（first-in-class）苗頭化合物。這項工作首次將AplhaFold應用于苗頭化合物的確定，展現了AlphaFold在早期藥物發現過程中的助力。
另外兩家國內代表性的AI Biotech企業——冰洲石科技和未知君生物也在2021年有所斬獲。
2021年9月，未知君生物宣布其研發的一款代號為“XBI-302”的糞菌移植（FMT）藥物獲得美國FDA的新藥臨床試驗（IND）批準，可正式進入治療急性移植物抗宿主病的臨床試驗階段。同月，冰洲石生物宣布美國FDA批準其AC0682的試驗用新藥（IND）申請，用于治療雌激素受體陽性的乳腺癌。
2021年12月，冰洲石生物再傳好消息，對外宣布其靶向雄激素受體（AR）的降解劑AC0176獲FDA批準臨床，用于治療轉移性去勢抵抗前列腺癌（mCRPC）。預計將于2022年一季度啟動1期臨床試驗。
新藥研發的周期長、風險大，花費高，但同時面臨高回報。創新藥資產可以為AI制藥公司帶來巨大的價值爆發潛力。
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有不具名的投資人向動脈網表達過，自己更看好自研類型的AI制藥企業：“技術服務類的AI制藥公司，公司的市值和發展根據客戶數量、服務收入來決定。如果能力不夠強，體量不夠大，客戶覆蓋不夠廣，會很容易面臨收入上的天花板。我們認為最終這個方向（包括提供軟件平臺服務的SaaS供應商、AI CRO）跑出來的企業不會很多，會逐漸形成幾家巨頭公司占領大部分市場資源的情形。從長遠發展來看，以AI賦能的Biotech（擁有內部管線）會更有優勢——公司的實力由技術和管線決定，發展依靠于管線的水平和成功的可能性，具有更大的盈利空間和想象力。”
實際上，目前產業內已有不少AI Biotech企業在技術的突破之外探索管線研發推進新的解決方案。比如，國內一家專注于免疫研發的AI Biotech初創企業煥一生物，旨在利用獨特的AI+多組學技術解析人體免疫系統，構建數字化生物模型，進行生物標志物和靶點開發。
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具體而言，他們將真實的患者數據映射到免疫知識圖譜中，并加以機制建模，用這樣的研發方式理解復雜的免疫調控網絡，進行更精準的靶點與適應癥的匹配，以顯著提高臨床試驗的成功率。據悉，煥一生物目前已與10多家創新藥企和生物科技公司達成合作，已有1個靶點得到了驗證，在腫瘤、自體免疫、神經類疾病、IBD疾病等領域有7條管線共同研發及建設中，并積極布局自研管線。前不久，煥一生物與冰洲石、未知君、望石智慧等，共同上榜Deep Pharma Intelligence2021全球AI新藥研發領域中國區活躍企業。
“復合型”商業模式成為國內多數AI制藥企業的選擇
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晶泰科技和英矽智能雖然對外展露是“AI工業平臺”和“AI?Biotech”的企業定位，但其實兩家企業都依據自身的技術能力和團隊基因在各自的商業模式上進行了特色擴展。這也是當下國內AI制藥行業發展的生動寫照。
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動脈網對國內40余家AI制藥企業的商業模式進行了梳理和統計。
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結果顯示，國內大部分AI制藥企業的商業模式介于AI Biotech與AI CRO兩類商業模式之間，占比高達42.9%；介于三種典型模式之間的企業，占比14.3%左右。
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另外，僅開發內部研發管線、以AI賦能的Biotech公司占比12.2%；提供軟件平臺服務的SaaS供應商占比18.4%；為相關藥企、CRO等藥物研發公司提供外包服務的AI CRO公司占比12.2%。
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也就是說，國內的大多數AI制藥企業，更熱衷于在對外開展AI CRO服務的同時，布局內部管線。我們前文重點提到的兩家典型企業，都同時依據著自身的能力和優勢在進行“邊際擴張”。
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像晶泰科技，在AI CRO的服務角色之外，還在布局對初創企業的孵化投資。2019年8月，AI藥物遞送與制劑研發公司劑泰醫藥在晶泰科技的孵化下成立，并于2020年3月獲得晶泰的戰略投資；2021年3月，基于與“挑戰不可成藥靶點”的英國生物醫藥公司PhoreMost 成功的新藥合作，晶泰宣布參與其4600萬美元B輪融資；同月，晶泰又參與了基于疾病模型的癌癥創新靶向藥研發公司希格生科（Signet Therapeutics）的6000萬元天使輪融資；2022年1月18日，晶泰宣布參投基于免疫代謝重編程+人工智能（AI）的新型腫瘤免疫治療藥物研發公司萊芒生物天使輪融資。
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馬健博士表示，晶泰投資孵化的企業與晶泰在藥物發現階段開展的業務緊密結合并高度互補——公司選擇孵化上的一大重點是產業鏈上下游的布局，包括與晶泰未來發展的戰略協同性，對公司收入增長、客戶渠道拓展以及構建長期的技術壁壘的提升等，從而圍繞晶泰科技建立起數字化與智能化賦能、良性互促的醫藥產業生態。
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英矽智能在AI Biotech的角色之外，同時也在對外提供軟件平臺服務（將已經過內部管線驗證的生成生物學平臺和生成化學平臺作為軟件授權給客戶），以及為包括Big Pharma、CRO、Biotech等在內的多類藥物研發公司提供項目合作開發業務——目前，英矽智能與全球超過30家領先生物醫藥公司達成了合作。合作伙伴包括輝瑞、強生、勃林格殷格翰、德國默克、梯瓦制藥、日本住友制藥、藥明康德、安斯泰來制藥、大正制藥、北京泰德制藥、先正達、優時比等一眾知名企業。
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對此，任峰表示，“通過內部項目、外部項目、技術服務等不同渠道得到的各類數據反饋，我們可以用來反復驗證和優化公司的人工智能藥物研發平臺，使其更加準確。”另外，通過提供對外項目合作業務，公司也可以獲得合作管線開發的相應里程碑款項和銷售分成。
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對于不同企業選擇的不同商業模式，任峰認為：“這由每家企業的團隊基因和技術優勢而定。每家公司都只是選擇了當下最適合其長期發展的道路。總的來講，AI制藥行業目前還處于發展早期，關于商業模式，大家其實還在不斷的摸索中。”馬健也表示，“藥物研發的不同問題可以對應到一個由生物學挑戰和工程技術挑戰構成的二維坐標系中，企業首先需要在這個坐標系中，找到自己的核心能力對應的優勢領域。”
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由此，我們回到文首最初的提問——二級市場的認可以及大量合作訂單的落地，這一連串的成績，是否意味現今AI制藥企業的商業模式跑通了？
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我們相信，這只意味著AI制藥領域階段性的勝利，離最終的成功還有很長一段路要走。AI制藥行業發展越到后期，其實大家更多關心的是藥品本身的價值，而非藥物研發的途徑。
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AI制藥領域當前的發展狀態更像是從襁褓中的嬰兒成長為蹣跚走步的孩童，當前AI制藥的商業模式還遠不到“定形”時。在AI真正與制藥深度融合前，它會一直“跑”下去。而“以AI賦能新藥研發，加速一顆新藥的誕生”這一最終目的，將帶領一批優秀的AI制藥企業穿過時間的長河。
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科技前沿
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企業風采
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