德圖儀器：60年家族基業長青 新5年業務預增3倍
作為測量技術領域的創新者，德圖儀器每年為全球超過 30 萬用戶提供可靠的測量儀器和創新方案。進入中國20年后，德圖不僅繼續加大在中國的投入，而且首次任命了一位中國船長——梁東。近日，分析測試百科網采訪了德圖儀器大中華區總裁/中國公司董事總經理梁東。德圖從未上市，60年來一直在快速不斷增長，是多個領域的隱形冠軍；德圖的何種魅力吸引30年行業經驗的梁東加入？他又將給德圖帶來哪些變化？希望德圖的發展歷程能為中國的科學測量行業帶來一些新的啟示……
德圖儀器中國總經理梁東
家庭式管理 更快響應客戶需求
梁東擁有近30年輝煌的從業履歷：1991年畢業于清華大學精密儀器系，隨后進入德國 JENOPTIK，后擔任美國TSI 中國區5年的總經理，近5年在思百吉集團旗下馬爾文帕納科擔任中國區總經理，2022年1月加入德圖儀器任中國董事總經理。
“德圖是一家典型的德國家族企業，儀器儀表行業的隱形冠軍。”梁東說到，“與許多上市公司不同，德圖不會過分追求財務報表的要求，而是追求客戶、股東、員工利益的平衡。德圖認為三者都是利益相關者，不會犧牲某一者的利益來服務其它兩者，德圖更看重長期的可持續發展。”
作為家族企業，德圖特別看重員工。德圖2025戰略計劃有3個要點，一個是moment of truth（決定性時刻），希望客戶能夠在關鍵時刻選擇德圖。如何做到？從產品到品牌到物有所值，關鍵是給客戶帶來價值。而要實現決定性時刻的成功，有兩個前置要點，一個是結果導向，另外一個希望員工晚上能夠帶著自豪回家。德圖把員工的滿意度和敬業度看得和公司財務指標一樣重，非常看重員工個人的表現、團隊的表現、德圖的成功給員工帶來的連接。“我們希望德圖的成功源于員工與公司的緊密聯系，實現真正家庭的感覺。這是家族企業與上市企業極大的不同。” 梁東補充說。
梁東特別談到了德圖獨特的管理方式。德圖集團全球的規模很大，一般類似規模的上市公司會采用集中運營、垂直化管理、矩陣式的組織結構，總部的垂直管理權限很大。但德圖卻認為：垂直管理降低了響應市場的速度，對業績的增長將產生阻礙。他更多地是給各國的子公司更多自主權和靈活性，使其更快更好地響應客戶。這種管理模式也是保障集團具有高速創新的根本。
德圖從家族企業一步步做大，仍然保持家族企業的“家庭”氣質。每個國家的子公司就像一個家庭，所有的成員都團結在一起；有一個船長掌舵，帶領大家在同一條船上前行。總部其實并不具體管理到中國公司的各種細節。“這是我比較傾向的一種方式，賦予當地的公司充分的自主權和靈活性，可以更好地滿足客戶的需求。”梁東談到對德圖的深刻理解，“我個人積累了30年的經驗，帶領過多家公司發展并實現很高的業績增長，希望能帶來經驗，讓德圖未來有更好的發展。”
扎根中國 更貼近中國市場
德圖集團（Testo）公司創建于1957年，集團總部坐落于倫茨基希的黑森林地區，是全球領先的便攜式及固定式測量技術與解決方案供應商。目前全球有近4000名員工，36個全資子公司。不久前德圖剛舉辦了成立60周年的慶祝會。在2022年11月，德圖中國也將迎來20周年的慶典。
德圖服務超過650000位顧客，產品應用行業十分廣泛。德圖包括兩大產品線，一是儀器儀表，包括暖通空調、新風環保、環境監測、高能耗排放，涉及建材、水泥、玻璃、冶金等行業。二是解決方案，包括食品和醫藥事業部。客戶們可以憑借來自德圖的測量解決方案，實現輕松、可靠和高效的測量，通過德圖產品可以有效地節省時間和資源，保護環境和人員，提高商品和服務質量。
德圖集團公司于1996年進入中國，在香港成立子公司Testo Asia。2001年，德圖在深圳設立德圖儀表深圳有限公司，并投產部分生產線；平行于日本、韓國等分公司，不再設立亞太區總部。幾年發展后，遠見卓識的德圖集團認為中國市場潛力巨大，在中國市場快速發展的需求下，2002年德圖中國總部由香港遷至上海并設立德圖上海。德圖上海負責大中華區業務，德圖深圳負責生產研發。目前德圖深圳已經成為德圖集團全球重要的生產研發基地，每年儀器產量已經超過1000萬臺，傳感器將近2000萬；同時它也有強大的研發能力，在過去的20年完成了62個產品的研發。
“未來我們將更看重深圳工廠對于中國業務貢獻，因為中國要加速構建國內大循環，國內國際雙循環的市場格局。”梁東表示，“國家會實施擴大內需的戰略，對我們而言，這不僅僅是利好國內品牌，國家明確了這不是封閉式的國內大循環運營方式，而是希望國內市場通過擴大內需的方式，吸引國際資源的要素來支持中國的發展。這與德圖過去20年的中國戰略不謀而合。”
德圖在中國建立了生產工廠，依托德圖全球的生產資源，同時充分利用德圖上海與德圖深圳在國內大循環中扮演的角色來幫助提升中國內循環的效率，提升國內生產要素的質量，甚至為加快產業升級做出貢獻。德圖有國外的生產資源，又有國內的生產體系，可以更好地配合中國市場的發展，為中國更好地開發客戶需要的產品。
優質測量產品 不同領域大受歡迎
德圖儀器為環保、高耗能、醫藥、食品以及室內環境等市場提供燃燒效率、煙氣排放、食品安全、醫藥健康、供暖空調&制冷和環境監測等多方位的解決方案。梁東簡要介紹了德圖在兩大領域的產品和解決方案。
食品安全解決方案
從溫濕度測量起家的德圖，將產品擴展到各行業的應用，例如測油儀，檢測煎炸油的解決方案等。德圖提出的食品解決方案包括兩方面，一方面是強調安全，側重從溫濕度的角度來保障食品的安全，包括對原材料、存儲以及變成成品的過程監控，最典型的是德圖的數字化解決方案，它促使食品業店面、冷鏈物流等各個環節，從原來誤差極大的手抄式，轉變為聯網數字化。
選擇正確的檢測工具 合規HACCP
另一方面是成本控制。比如對于油品檢測來說，油品、煎炸油等消耗量極大，同時食用油的價格暴漲。因此控制油品質量是客戶成本的關鍵，既能精確控制油品更換的頻率，同時又能保證炸出來的食品好吃，這靠肉眼是根本無法控制。因為有時油的質量很好，但炸的食品導致油品顏色變深；而有時油變色很少，但質量已經大幅下降。德圖用儀器來檢測并實現數字化，將數據上傳，能夠實現精確的油品管理。“我們提供的油品管理方案為餐飲企業帶來巨大的收益，全球最大的兩家連鎖餐飲都是德圖的客戶，像這樣的客戶還有成百上千家。在油品檢測方面，德圖沒有競爭對手。”梁東說到。
煎炸油中，總極性物質（簡稱為TPM）是游離脂肪酸、甘油一酸酯、甘油二酸酯和很多氧化產物（醛類或酮類）的通稱，在油脂煎炸反應中產生了各種分解產物。TPM不僅僅影響油脂的穩定性、風味和外觀，而且影響油炸產品的品質。TPM測量是評估食用油質量的最廣泛認可的方法之一。
TPM定期測量可通過舊油與新油混合將食用油調整到最佳油炸范圍，這樣可以減少油的消耗量，又能保持高品質的油炸食品的口感和酥脆度。目前認為，最佳油炸范圍的極性物質比例為大約14%到20％。
*這一數值取決于國家規定，不同國家在24%到30%TPM之間變化。
連鎖餐飲企業，食堂及生產企業通過測量TPM值，可以監測是否超過法規要求的限值，控制合規風險，可以及時提示員工何時需要更換食用油，減少油脂成本上的消耗，提高油的利用率。另外，設定油脂的最佳TPM值可以確定最佳的風味和品質。
testo Solution 270食用油品質檢測儀
醫藥解決方案
德圖醫藥解決方案部致力于為醫藥行業提供全方位的環境監測解決方案。為藥品研發、生產、倉儲過程，以及實驗室、零售藥房和醫院的環境提供完善的數據監測，使過程環境均處在可控范圍，從而保證了產品質量和安全，為產品提供完整、可靠的過程數據。
“醫藥業的典型客戶是蘇州食藥監局。”梁東舉例說，“首先食藥監局有許多實驗室，需要多點位在線監控環境的溫濕度；其次，存儲樣品的低溫冰箱也需要連續在線監測，一有問題需要馬上處理，否則樣品很容易變質。在實驗室大樓設計之初，很難做到完美布線設計；因此德圖推出了無線網絡監測系統，可以根據客戶對溫濕度敏感的樣品存儲要求，布好點之后將數據隨時上傳云平臺，實現精確的控制。”
tesco Saveris 環境監測系統
“這種需求對企業也是如此。”梁東接著舉例。比如我國的滅活疫苗不需要太低的溫度，而國外的mRNA疫苗都需要-80℃存儲，對超低溫冰箱的要求很高，而且疫苗動輒上億劑次，生產、存儲數量巨大。所有的存儲和運輸都需要超低溫，德圖均提供完整的方案，實時監測數據并聯網上傳，方案具有極強的競爭力。
醫藥物流中的溫度監測
1.只需激活德圖數據記錄器并放置在代運包裹中；2. 運輸過程中連續監測參數；3. USB接口直接導出數據和準則兼容文檔
中國市場特色鮮明
談到中國特色的市場需求，梁東表示：“中國最特殊的需求是餐飲業，中國餐飲的體量全世界首屈一指。”中國的餐飲一家連鎖品牌就可能有上萬家店，而整個歐洲都沒有上萬家店，一個國家一個品牌最多只有幾百家連鎖店。中國這種體量的需求與歐美完全不一樣。德圖在歐洲可以獨立為一家品牌旗下幾百家連鎖店做整體解決方案，包括軟件、硬件、服務等；但在中國德圖必須要找合作伙伴，來完成IT、系統集成等工作。
食品行業的需求近年來主要受數字化驅動。食品是很大的市場，德圖現在專注于餐飲業，尤其是連鎖餐飲；未來將從餐飲轉向中央廚房，以及物流、便利店，都將提供專門的解決方案。
此外，中國的產業機構使煙氣環境的監測需求與歐美差異顯著。歐美國家的重工業、高能耗企業都搬走了，更多的監測對象是家用的采暖爐，通風系統。而我國處于產業結構轉型的過程中，還存在許多重工業。德圖結合中國近幾年產業升級的需求，在節能減排、雙碳等領域積極布局，獲得了快速增長。比如暖通空調行業更強調智能化解決方案，新風環境質量的需求也在快速增長，這些國外見頂的行業在中國都有很多增長潛力。對于高能耗超低排放監測的煙氣監測市場，德圖是領導品牌，在上一撥政策驅動時，煙氣監測是德圖中國占比最大的業務。
目前國家的法規越來越嚴，對于超低排放的檢測要求更高，德圖儀器的特點就更突出。因為標準要求高時，受到高濕度的影響，氣體的交叉干擾會導致測量不準；而德圖儀器的特點就是抗干擾能力強。
五年規劃：3年翻翻，5年3倍
從德圖上海成立以來，2005年-2015年10年間業務增長了500%。德圖中國的前任總經理Michael不僅在中國樹立了德圖知名的儀器儀表品牌形象，而且組建了具有德國家族企業文化的團隊，無論是組織架構還是流程設置，都沿襲了德國的嚴謹。“德國人不只看結果，還看過程；相信過程設定好了，結果一定不會差。因此業績成功地翻了很多倍。”梁東說。
隨著國家GDP增速下降，德圖近5年的增速放緩。談到未來的挑戰梁東表示，“2021-2025年的新5年，我希望能帶領德圖實現新的高速增長。”
首先，調整業務結構。德圖此前主要側重儀器儀表業務，現在增加了解決方案業務。儀器儀表是產品導向，產品是通用的，沒有針對任何細分市場；解決方案強調對細分垂直市場的開拓。比如食品行業細分為餐飲、物流、便利店等完全不同的領域，德圖可為各精細的垂直市場應用提供解決方案。醫藥行業包括醫療服務、醫藥商業、醫療器械、化藥、中藥、生物制藥、以及醫藥研發和制造服務等，德圖專注于原有的溫濕度環境控制領域，未來重點拓展對溫濕度敏感、溫濕度會影響產品質量的細分子行業。
其次，對于團隊來說，德圖將大力推廣從產品導向到客戶聚焦的業務轉型。團隊從懂自己的產品，要變成懂客戶業務的專家。而當向解決方案轉化的時候，由于不同國家、不同子行業的業務潛力不同，要用到的解決方案也將不同，這就需有本土化的解決方案，來適應特定國家的市場機遇。
此外，隨著業務多元化，團隊也越來越大。每個部門有自己聚焦的關鍵點，有時會和中國團隊的總目標有偏差。“以客戶為中心，為客戶解決問題是關鍵。”梁東說，“我們要把優秀的人和團隊凝聚在一起，讓他們齊心協力專注于解決客戶問題。不僅是銷售，市場、應用、技術支持等所有部門，都要深入到不同的子行業，從懂產品轉化為懂客戶業務，通過分工協作來解決客戶問題。”
最后是數字化轉型，包括信息數字化、流程數字化、業務數字化。“數字化是提升效率的一個關鍵點，”梁東表示，“通過數字化這一項，我們希望將效率每年提高3-5%。仍是原來的產品，原來的團隊，每天還是8小時上班，但數字化將提升每個人的效率，提升整體的產出。”
梁東展望德國中國未來5年的目標時表示：“從現在到2025年德圖中國要在實現儀器儀表業務兩位數增長的基礎上，實現解決方案業務3年翻翻，5年3倍的增長。”
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